罗麦可：美国日晖国际控股集团亚太区执行总裁 

　　吴培伦：《全国商情·分销时代》、中国直销专业网执行主编 

　　近日，美国日晖国际控股集团亚太区执行总裁罗麦可做客中国直销专业网，并 与中国直销专业网执行主编吴培伦先生就全球直销市场的趋势、中国直销的未来等问题进行了广泛而深入的交流，本刊记者特整理刊载如下，以飨读者。 

　　吴培伦（以下简称“吴”）：你经常到各个国家考察直销市场，又有国际直销从业背景，对整个国际直销市场以及各个国家的经济环境都有较深入的了解，你怎么判断目前国际直销的趋势？ 

　　罗麦可（以下简称“罗”）：作为一种最古老的零售方式，直销正逐渐成为门店销售以外的另一种零售选择。它可以让生活忙碌的人们在自己安逸的家中进行物品的购买。这一产业已经有近半个世纪的历史了，在过去的10年中它的成长速度已超过了传统零售行业。据估计，单单是在美国，去年一年的直销营业额大约为300亿美元，75%的美国人都通过直销方式购买过产品或服务。全球每年大约有超过5000万名直销商将总价值超过1000亿美元的产品销售给他们的顾客，在总额为1500亿美元的世界化妆品销售份额中，10%是通过直销方式完成的。业内分析家认为，直销行业的未来是光明的，它在许多国家都有巨大的潜力，比如中国，印度，俄罗斯，巴西和阿根廷。

　　此外，这个市场也正在出现一些变化。虽然大多数直销产品都与健康，个人护理和家居用品有关，但也逐渐出现了大量其他种类的产品通过直销进行销售。虽然直销主要包括“人对人”的销售方式，但其他种类的销售方式也日渐红火，如电视购物，目录销售，以及最快速成长中的电子商务。可以预见，电子商务与直销的融合，将使直销在产品创新上居各行业之首，通过对电脑技术更有效的应用来解决供应链以及结算问题，同时吸引更高素质的人才投身这个行业，并增加从事这个行业的男性人数。 

　　全球直销业的发展得益于直销的独特优势，特别是直销使得那些远离商店的顾客可以免受奔波或人潮拥挤之苦。直销还为人们提供了与那些他们熟悉的人进行面对面交流沟通的机会。对于公司而言，他们不需要过多考虑基础费用或高昂的市场开发预算，也不需要雇佣全职的销售人员，而只需与独立的直销员合作。那些参与直销活动的人员经常为能获得宽松的工作时间，能在全职与兼职之间自由转换，以及有限的必要投资而击节叫好。 

　　吴:在您看来，在这种趋势下，中国直销的未来将会如何？ 

　　罗：中国政府新颁布的直销管理法规将为政府提供一个十分有效的工具，用来剔除市场上的劣质产品与服务，正是由于这些产品与服务的存在，才使得顾客怨声不断，造成整个直销行业的信誉下降。通过清除这些不讲道德，不守信用的公司、个人，以及运用法制化管理，直销业将变得成熟起来，并更为人尊敬。同时，我们应该认识到，法制环境是开放经济的一部分，对于那些实力雄厚，对市场有着长远眼光，拥有一流产品，并始终将顾客的满意放在首位的公司而言，新的法律法规将使他们更具竞争力。 

　　吴：日晖在中国大陆的发展战略是什么？ 

　　罗：如您所知，日晖企业发展（上海）有限公司（美国日晖集团的子公司）是中国政府批准的十大转型企业之一。1998年，政府发布禁传令以后，美国日晖暂停了在中国大陆的直销业务，而将注意力放在了与高校的合作上，并招募了一流的科研专家进行产品研发。我们还设立了专门的实验室，用来研制由天然原料制成的既新颖又独特的产品，并改建了我们的厂房，提高了我们管理团队的素质。目前在中国，已在运营的日晖授权经销店的数量已达到350家，按照我们的计划，这个数字将在未来两年内突破1000家。此外，日晖在其他国家也陆续开展了业务，如新加坡，印度，俄罗斯和越南等，并已将业务范围扩展到了其他行业，如酒店与度假村，旅游服务和金融管理。同时，日晖公司始终坚持在市场战略和产品生产上推陈出新，并严格遵守中国以及其他业务涵盖国家的所有法律要求。 

　　吴：日晖在中国已经取得了很大的成就，您认为在日晖的发展过程中，有什么值得他人借鉴的地方？ 

　　罗：第一，与所有行业一样，一个公司必须首先让顾客满意，并与每位顾客建立长期的关系，这是培养顾客的品牌忠诚度，并鼓励他们不断购买的惟一途径。第二，一个公司必须拥有种类繁多的优质产品来满足顾客的需要。第三，销售人员必须清楚地了解其销售的产品，并为顾客选择合适的产品。特别是对于某些特定产品，如化妆品和保健食品，个人情况不同，所需的产品成分也应不同。举个例子，一个公司可能有一款专为干性皮肤顾客研制的化妆液，但如果该款化妆液被卖给了一些油性皮肤的顾客，那么就无法达到预期效果，顾客就会表示不满。第四，只有公司的所有销售人员都对自己的产品有信心，该公司才能获得成功。如果连销售人员都不能确信其所销售产品的效用，那又如何能说服他的顾客购买此产品呢？第五，顾客必须对公司及其产品充满信心，相信公司乐意快速彻底地处理任何的顾客投诉。要想获得如此高的声誉，就必须通过多年的努力，切实满足顾客要求。 

　　吴：对于那些想要进军海外市场的公司，您对他们有什么建议吗？ 

　　罗：就法律，产品和文化而言，每一个国家对于一个直销企业都是一个独特的挑战。一个商业模式可能在一个国家获得巨大成功，但在另一个国家却可能行不通。除了少数几个大型跨国企业之外，大多数成功的直销公司都是本土公司。所以那些想进军海外市场的直销公司必须对市场因素非常敏感，并与当地有经验的人员共同改变产品，商业策略和营销手段，以便适应当地条件，同时他们还必须保持对公司的忠诚和热情。在进入任何新市场之前，公司必须进行一个全面的分析，包括对物流问题的考量，以及与商务，税收等领域有关的所有法律和政策的考量。某些公司可能会走捷径，但从长远角度来看，只有那些通过遵纪守法建立起扎实基础，并懂得活用当地行业专家意见的企业，才能取得成功。这需要企业花费大量的时间和金钱，且成功亦不可能马上到来。 

　　吴：在此之前，你在美国司法部工作。现在你生活在一个世界上人口最多的国家，一个有着异域文化的国家，同时你又置身于商界，而不是之前的政府工作。你是如何适应这些变化的？ 

　　罗：我先前的职位是总统内阁部长，我负责制定国家执法政策，并监督所有警察、移民官和公诉人员的工作。这段经历给了我一个难得的机会来运用我的管理才能、公共关系能力、处理问题的技巧。作为美国日晖亚太区的一名首席执行官，我必须像之前一样运用这些技巧。 

　　中国人民对我很友好，也很支持我们的公司。我因此获得了许多有利于个人和事业发展的良机。我觉得自己十分幸运能有机会来到中国工作与生活，这是一个神奇而又美丽、拥有漫长而独特历史的国度。我享受在中国工作和生活的每一天，在我的朋友和同事的帮助下，我已很快地适应了这里的一切。