求木之长者，必固其根本——唐/魏征
文\张晓军
一架价值3400万美金的美国湾流5飞机从安利美国总部出发，穿越浩瀚的太平
让德·狄维士驻足停留的三个地方是成都、重庆和南宁，虽然它们并不像上海、广州一样蜚声世界，但都处于高速的发展期。据称此次中国之旅是安利高管4月最重要的行程。一个值得注意的细节是，三地行中，安利高管如出一辙，盛赞当地投资环境，同时亦明确表示暂无投资计划。
中国直销市场老大安利在去年12月1日拿到直销牌照后，似乎按兵不动，即便是在重要的公开场合言及直销，总贴上“低调”标签，深谙中国市场的直销老大究竟要出什么招？
“郑太”样本
关于安利的“中国功夫”有个简单的概括，安利已经深谙中国市场，比如对政府态度的预期和政策因素的把握，他们总是在恰当时机采取更为有效的本土化策略，使其在中国市场获得认可。
德·狄维士将安利在中国的成功归结为:适应并为这个市场提供更好的服务。事实上，从一开始，安利就已经意识到本土化的重要性。
1997年，有人曾经利用安利“无因退货制度”，回购安利产品的空瓶，然后带上伪造单据，要安利退货。4000万退货给安利上了生动一课，更为本土化的策略势在必行。
转型时期，安利的“中国功夫”更加意识到明显，从人员面对面销售到设立店铺，经销人员由合作变为雇佣，从口碑宣传到打破直销企业不做广告的惯例，安利的策略帮助安利坐上中国直销市场头把交椅。
作为安利公司全球执行副总裁、安利(中国)董事长，郑李锦芬是安利(中国)的灵魂人物，从1995年安利在广州投资建厂至今的12年里，她几乎成了安利(中国)的另一个代名词，而她也是倡导安利本土化理念并力行的第一人。
1992年促成安利创始人考察中国、并帮助安利在中国落子、发芽并快速成长，郑李锦芬被更多人称为“郑太”。德·狄维士在成都时即多次公开向郑太致以谢意，如果没有郑太的帮助，安利不会发展到今天。
郑李锦芬多年来始终坚持中国式生存哲学——在政策与市场之间灵活、变通地游走。直销在中国一直存在争议…… “我们不需要做出简单的、非此即彼的选择，而是寻找最佳的融合方式，”郑李锦芬说。
山过不来，我就过去。梳理安利的发展轨迹，安利努力调整策略以适应中国市场，同时安利也在努力针对中国市场改变外环境。有据可查的案例是，1998年，安利(中国)向政府提交大量资料，安利的主动出击是其首家获得转型资质的重要因素。
道与术
现在来探讨安利的成功之道，安利高管们认为，除了优秀的产品、良好的公司治理、中国经济高速增长等等这些因素之外，安利本身的企业理念和经营之道也是其中非常重要的一个因素。
企业经营中有着“道”与“术”之分。追求诚信的企业是采用“道”的方式，而过分追求利润的企业采用的只是一种“术”的方式。以诚信为本的道就是商道。
这种道的核心在于人。管理者要取信于自己的员工，取信于自己的顾客，也要指导员工取信于外部利益群体。安利制定自己的发展战略，打造公司及营销人员的良好形象，提高自身的竞争能力，最终获得竞争优势，无不得益于这种商道。
在进入中国市场时，安利恰逢中国直销史上最混乱的时期。即便1997年遭遇外界作假退货风波，当时安利内部出现争议，但最后安利采取的是全款退货，取信于人。美国学者福山在《信任》一书中曾预言:21世纪是信誉的世纪，哪个国家的信誉度最高，哪个国家就会赢得更广阔的市场。诚信不仅关系到国家经济的发展，而且作为企业的一种重要的无形资源，对企业的长远发展有着巨大的推动作用。
德·狄维士认为“安利最大的财富不是金钱，而是营销人员”。直销业1998年大整顿，一些停业的公司选择退出中国，安利“每个月亏损几千万”，坚持下来，经历了生死考验，安利最大的收获是人心——营销人员对公司的信任更加坚定，安利随后迅速复苏。
做中国市场相当程度上是争取中国人的关注和情感，情感营销在注重人情的中国倍受欢迎，安利对外不仅展开了强大的营销攻势，实际上也完成了滚动式内部营销，建立了相对更固定的团队。在安利的“中国功夫”里，有效完善的培训起到了重要作用。
安利（中国）的高管曾总结安利，“很多人会以为，直销是安利独特的竞争优势，其实，虽然直销是一种独特的营销方式，但是，直销也只是一种市场开拓手段。安利的成功，主要还是得益于练内功，安利的核心竞争力在内功的锤炼下形成。”
分析安利的轨迹，特别是面临大的调整时，安利惯用坚持本身的品质策略，或者说低调蓄势策略让自身强大起来。最为明显的是，在直销立法紧锣密鼓、各种传闻漫天散布的一年里，安利则非常低调。而在这一切的背后，安利“在生产运营、市场推广、品牌建设、人员培训等工作一刻也没有放松。”
随着中国直销牌照门槛的设置，直销公司业绩纷纷下滑，有观点认为，直销门槛的设立，业绩受影响最大的是安利公司。德·狄维士坦诚，“安利在中国市场的业绩确有下滑……直销在商业中的竞争正变得越来越激烈”，即便是业绩下滑，安利依然没有在国内全面启动直销员模式开展直销，这多少让人不解。
“非常正常的，安利业绩出现下滑，和过去一年安利为全面直销做准备有直接关系，而且全面开展直销确实要做充分的准备”，郑太的答案是，“过去一年在产品研发、人员培训上有大量投入，对业绩有影响，但一旦全面开展直销业务，安利的业绩将快速增长”。
安利在蓄势，同时也是保持稳健增长的谨慎。
目前，直销业显然也与蓬勃发展的互联网在某些方面进行了不同程度的融合，但现在还难以预言这是好事还是坏事。事实上，虽然安利在国内并没有利用互联网进行销售，不过互联网上已经出现了安利的产品。互联网作为一个开放的空间，可以将货品销往任何一个地方，直销企业的区域限制政策在这里形同虚设。对直销公司形成冲击的是，这可能打乱其稳定的价格体系。
一个更为合理的解释是，目前监管部门还未有明确对直销企业的网上销售做全面约束，安利在观望等待更好的时机。
深谙中国市场的直销老大究竟要出什么招？虽无的放矢，但箭已上弦！
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