——《成功营销》杂志社首期直销沙龙观点撷英  陈亮、陈谷

　　编者按：直销行业在中国的表现有点奇怪，其他行业的品牌宣传如火如荼，但直销行业除了个别巨头企业之外，大部分企业都很“低调”；很多其他行业不论怎么刺激都欲振乏力，比如家电，但直销行业则不然，尽管受到层层重压，却体现了顽强的生命力。直销行业涉及的人群成千上万，如果 形象地描述直销，整个直销业就像一个热闹赛场边上一言不发的壮汉。我们有必要了解直销，把它的成功经验与其他行业分享，给它一个表达苦恼和压力的渠道。2007年4月19日，玫林凯、康宝莱、仙妮蕾德、真善美、北京罗麦等多家直销（准）企业和中国经济体制改革研究会管理科学研究所、中国市场学会直销专家委员会和讯网、国际品牌联盟等机构的多位专家学者，参加了由《成功营销》杂志社举办的“2007成功营销行业热点系列沙龙——直销沙龙”，与会企业和专家就直销领域内很多重要话题展开了深入的探讨。在此，我们择其精华发表，以飨读者。

　　消费者是直销的核心主体

　　与会专家认为，直销模式生生不灭的存在理由，不是在于它的多层次模式，而是在于消费者成为直销的核心主体，这是直销最本质的基本特征之一。

　　在直销领域里，作为个体的人既是消费者，也是经营者，即所谓的“自由老板”。只有先有了消费者的概念，才能进一步形成经营者，乃至现在的经销商、直销商和营销员工等不同的角色。而以消费者为核心的营销，是现代营销的主要理念，消费者同时作为经营者和渠道，这其中有很多东西需要行业内人士深思。

　　传统的营销应该学习直销模式对人性的经营

　　与会嘉宾总结说，与其他的传统营销模式比较起来，直销企业的生命力非常强，而且在国内国外均发展得非常快，销售做得也非常好，它在销售模式中必然有它的可取之处。

　　“直销行业旺盛的生命力在于一对一销售过程中，企业对人性的经营。”某外资企业的代表认为，人的诉求千差万别，有人希望自己多赚钱；有人希望获得一个事业机会；有人为了获得一个幸福的家庭……而直销这种形式，可以全方位、立体地关注一个人，即所谓的“发现需求”，这也正是直销吸引人们去从事直销的一个原因。

　　直销的魅力：是一种“机会均等”的营销

　　某直销企业代表认为，直销的一个显著特点，就是在于它可以给最普通的人一个“创富”的机会，在机会面前人人平等。直销与别的行业不一样之处在于，别的行业是成功的人要么有家庭背景，要么个人占据一个很有利的权势位置，直销行业里从不很苛刻地去选择直销人员的资历和背景，是欢迎各路人群加盟，机会面前人人均等。

　　直销是强调感情交流的营销模式

　　某企业总裁认为，直销行业强调在销售过程中要有感情的交流和理念的沟通。直销在“跟进服务”方面要比一般行业做得好。直销企业要求推销人员把东西卖出去以后，要及时打电话访问顾客、征求意见、沟通情感。与会者普遍认为，“跟进服务”在企业未来越来越向服务型企业转型的过程中，其作用将越来越重要。直销注重情感交流的做法，需要发扬光大，同时很值得其他行业借鉴。

　　用文化来营销是直销的核心竞争力

　　与会者比较赞同这样的说法：用文化来营销是直销的核心竞争力。不论做得规模大小、经营得好与坏，几乎所有的直销都强调文化的作用，甚至是最重要的作用。文化不仅是在对外营销过程中被贯彻始终，尤其在对内管理方面，文化起了凝聚力量的作用。企业在销售过程当中，将“以产品为导向”和“以事业为导向”有机结合起来。这一点，可以给其他行业以启示。尽管直销在进行过程中的劝说行为有时给人以强迫感，令人觉得推销者喋喋不休引人反感，但每个直销员都练成了演说家和心理分析师，善于察言观色，这确实是直销的优势。