美乐家十年不败，丞燕风云再起

　　2006年是一个阴霾密布的年份，整体产业也不复03、04、05年的乐观。不过，在颈企大坏的情况下，仍有五家公司取得成掌。在这五家成长的公司中，除了美乐家成长11%外，其余都在2-5%之间，成长幅度虽然有限，但是在困境中犹能逆势成长， 还是值得给予掌声。

　　自去年年中开始，部分直销业界人士便不是很看好2006年台湾直销界经营环境，正如雅芳总经理王子云所说，第一季有双卡风暴，第二季有油价风暴，第三季有政治风暴，接连不断的风暴导致业者大都不敢对2006年业绩抱以太高的期望。

　　到底2006年台湾直销整体表现如何呢？根据本刊今年针对前年前十大直销公司的年度业绩调查「过程不甚顺利」的情况来看，去年台湾直销业界的整体表现可能真的如部份较悲观人士的看法，表现不甚理想，很可能是2000年起连续六年成长即大幅成长之后，首次发生衰退的现象。

　　这种现象，也很有可能像如新总裁周由贤所指，成长最多的2004年直销总产值不无灌水虚胖之虞。因为2003、2004年新加入的公司有如雨后春笋，几乎占了全部仍在营运的直销公司的50%，比方忽然跳进来的公司如阶梯公司在2004年就贡献了18亿产值。而且原本为单层次的雅芳公司也突然为业界贡献了40亿的数字，这些新公司或转型公司所贡献出来的新人脉与新产值对2004年有重大的挹注。这种虚胖也就成为2005年直销产值的一种包袱，因为如果2004年只是正常成长15%，把另外16%留给2005、2006年，那么2005、2006年的情况也就不会那么令人感觉不安了。

　　既然是虚胖，则早晚回归正常体态应该算是一个可以被理解的现象，所以，即使2005的停滞及2006的可能下滑，直销虽应正视并找出突围的策略，但也不必要对于直销通路未来的优势失去信心。

　　事实上，在此次调查中成长最多的美乐家公司总经理刘树崇去年底曾以直销协会理事长的身分接受采访表示，2006年整体直销界的业绩应该还会有微幅的成长，大概可以成长到690亿、700亿之间。

　　2006年十大业绩抢鲜报调查虽比前两年的调查较为不顺，不过在业界的支持下，最后我们还是取得了相当可观的调查结果，在这里必须说明，部分公司的2006年营业额仍为预(粗)估数字，正式的数字必须以七月份年度营业总额调查报告为准。

　　2005年前十大2006年业绩调查概况

公司名称	2005年业绩	2006年业绩	成长率
安丽公司	61.39 (注一)	62.62	+2%
克缇国际集团	52	--	衰退
雅芳公司	45.62	48	+5%
美乐家公司	32.48	38	+17%
贺宝芙公司	32.3	32	--
如新华茂集团	32	保留(注二)	成长
阶梯公司	32	--	衰退
善美得公司	30	30	--
仙妮蕾徳公司	25.47	25.6	+2%
妮芙露公司	16.98	14	-17%

　　从上述调查结果可以看出，在2005年前十大公司中，仍有一半公司取得成长，包括安丽、雅芳、美乐家、如新、仙妮蕾徳，而贺宝芙与善美得则保持持平，只有克缇、阶梯与妮芙露三家属于衰退。

　　在所有五家成长的公司中，除了美乐家成长17%外，其余都在2-5%之间，成长幅度比较有限。不过在2006那种风暴不断的环境中，能够取得成长，还是值得给予掌声。

　　至于衰退的公司中，除了妮芙露下滑17%(粗估)，克缇及阶梯尚无明确的数字。

　　所以成长与衰退之间的精确消长数据究竟如何？目前还无法得知。

　　安丽公司

　　安丽公司在产业环境并不理想的情况下，于2005爆发了一次近30%的成长幅度，其表现确实令人诧异，同时也造成了2006年的经营压力。因此，安丽从年初一开始，就透过密集的事业见证广告，在台湾社会上引起讨论，并使2006年度社会对安丽事业机会的喜好度大幅提升了16%，实质上也为安丽增添了许多的直销新血。这些新血或者无法在去年的业绩上立即有明显的贡献。但是经过一段时间的磨练，安丽在2006新增的新血，预料很快就会产生一股新威力。除了事业见证广告外，安丽在体验中心上面也下了一番功夫， 2006年全省中心业绩成长高达54%，服务人次约85万人，参观后立即加入比例更高达41%，换句话说，只要进入安丽体验中心，每二个人就将近会有一人成为安丽会员。

　　因此，安丽将在今年四月，再度扩大体验中心规模，将原有的五个体验中心扩大到七个，使整个西半部任何地方都能够在一个小时车程内抵达体验中心。

　　这也是安丽对于2007年仍旧看好的一个重要因素。 

　　克缇集团 

　　克缇集团虽未提供相关数据，但是一般预料2006年将持续第二年的衰退。

　　这种现象，账面上也许并不好看，不过经过了品牌的重塑、会馆的建立、通路的重整、组织的改造、跨业的延伸(生机事业与牧场事业)等等重大改革，也许导致短期业绩的衰退，但却很有可能为明日的克缇创造出更宽阔永续的机会。

　　事实上，不论克缇这两年的业绩如何演变，在台湾、大陆及东南亚等华人市场中，克缇仍旧是华人直销创业与经营的一个典范，因此，克缇也才能够在去年底赢得亚太直销十强与亚太直销十大风云人物两项大奖。

　　克缇的改革何时可以产生效益？何时可以再起风云？目前没有人可以大胆预料。不过，也没有人不相信克缇将会再度卷起一股直销新浪潮。

　　雅芳公司 

　　雅芳公司去年适逢120周年，在这样一个难得的机会中，雅芳推出了许多别致的活动；另外，雅芳也特别在公益形象上进行较大的强化，对于雅芳的品牌多少有些加分的效益。

　　而雅芳低单价、高循环加上强势行销明星产品的一贯策略，也使得雅芳再次取得成长，从45.62亿成长为48亿。如果没有太大的意外，雅芳在2007年可望顺利突破五十亿大关。

　　美乐家公司

　　在前年前十大直销公司中，美乐家公司是唯一成长超过10%的公司(初估为成长17%)，年度业绩一度被媒体传为40亿。不过，在调查中，美乐家则相对保守的表示，实际业绩还没有结算完成，但是最少有38亿。

　　美乐家也是前十大直销公司中自营运以来唯一每年都能保持成长的公司，显见美乐家的核心产品、环保概念、自动循环消费以及实体通路等概念，已逐渐为台湾社会广为接受，并成为一种强势的竞争力。

　　根据EICP所做的调查显示，美乐家的品牌好感度在最近三年成长最快，从2004年的4.9%成长到2006年的8%，更值得注意的是，美乐家在直销中坚族群(30~49岁)的品牌好感度更超过9%，而购买者的品牌好感度甚至高达12.1%，仅次于安丽跟雅芳。

　　EICP这份调查共有两千份样本，抽样误差小于2.5%，是一份准确度相当高的数据。

　　比较了EICP的数据与美乐家初步提供的去年业绩，两者若合符节，也为美乐家总经理在去年十月受访时所说的2007年台湾直销将是品牌忠诚度的竞争写下了一个最好的脚注。因为美乐家不只在品牌知名度有大幅成长，品牌忠诚度更是令人刮目相看。

　　刘树崇总经理表示，忠诚度的培养，实体通路一个重要的手法。而直销商跟消费者在心灵格局的教育也是相当重要的一环。 

　　贺宝芙公司 

　　美商贺宝芙从2002年的19亿快速成长到2005年的32.3亿，可以说是近年台湾前十大直销公司中相当令人瞩目的一家公司，贺宝芙公司在创办人马克．休斯病逝后，于2002年7月由Whitney & Co.LLC和Golden Gate Capital Inc.所带领的投资集团并购。

　　集团中的麦可．强森(Michael O.Johnson)与营运长Greg Probert等人都是美国行销界的顶尖菁英，分别担任了贺宝芙执行长与营运长。新经营团队每年都能确实达成既定的成长目标，去年，贺宝芙全球业绩也顺利突破年度挑战的30亿美元。

　　而去年贺宝芙在台湾的业绩则保持前年的水准，这个持平的表现，一方面是台湾直销环境的变异，另一方面则是许多台湾出色的领导人自去年四月开始，即全力投身马来西亚市场，并且在短短三季中，创造了极为可观的业绩。

　　虽然台湾与马来西亚市场的业绩不能相加，但是在主力战将纷纷投身海外市场时，台湾贺宝芙仍能持平，确实也是一项难得的表现。 

　　如新集团

　　如新集团去年斥下巨资在台北信义计划区成立了如新会馆，除了造成话题外，也实质上为如新带来人潮与热潮，每个月大约有一万五千人次到馆参观或运用会馆。被如新直销商视为推荐新人最佳战略位置的Nu caf?更是一位难求，为求公平起见，如新公司还必须规定每位直销商使用Nu caf?的时间最多以两小时为上限。

　　虽然如新目前只有台北信义区一个会馆，但是会馆自去年七月开幕之后，确实也为如新增添不少新血，会馆启用后每个月新加入会员比会馆启用前平均多出了五百五十位。

　　除了会馆的威力外，如新的验证行销，自动循环消费系统也是如新近年来能够持续成长的重要因素。

　　去年一整年，如新新加入人数较前年成长10%；有志从事事业经营者成长25%；新增加的事业经营者(主任)成长15%；忠诚顾客成长11%；年度发放奖金成长15%。

　　从这些基础数字来看，如新于2006年确实取得了周由贤口中的「令人满意的成长」，也为2009年挑战50亿目标奠下了坚实的基础。不过周由贤却坚持不愿意公开业绩数字。

　　由于会馆的成功，已使如新加速规划台中高雄会馆的蓝图，很快的，北中南三大都会区都会有如新的会馆，协助如新直销商进行更具威力的推荐与发展，并为达成50亿的目标奠下更扎实的基础。 

　　阶梯公司

　　阶梯公司经过连续数年超快速成长，除以黑马姿态于2004年挤进十大行列外，更于2005年一举突破年营业额30亿大关。

　　不过自前年第四季信贷与信用卡风暴后，阶梯即面临退货及进人不易，导致资金周转困难的极大挑战，2006年的业绩究竟如何，阶梯公司并未提供，一般认为阶梯在2006年的业绩为负成长。

　　善美得公司

　　善美得在调查中表示，2006年业绩与2005年持平，至于其经营概况，则一如以往的低调，据了解善美得在新加坡培养出不少高阶领导人，打下不错的根基。

　　仙妮蕾徳

　　仙妮蕾徳去年有很多新闻，但是基本根直销本业无关。事实上，仙妮蕾徳在2006年是一种相当安守本分的经营模式，其最重要的年轻化新策略也只是为未来作准备，去年仙妮蕾徳的业绩主要还是依赖中坚族群(30-59)岁的稳定发展。

　　仙妮蕾徳公司去年业绩较前年微幅成长2%，为25.6亿。不过，仙妮蕾徳坦承，成长的部分主要来自于通货膨胀，因为去年一整年，为了因应台湾市场的挑战，台湾仙妮蕾徳的产品价位并未像过去一样依据浮动汇率进行调整。

　　妮芙露

　　妮芙露公司继2005年之后，2006年以连续第二年衰退，年度业绩预估为14亿。

　　如果最后的统计数字与预估值相差不大，则妮芙露将确定暂时退出台湾直销十大的行列。

　　当然，以妮芙露在台湾十大多年的实力，略经调整，仍很有机会快速返回台湾十大直销公司的行列。 

　　预估十大新面孔

　　丞燕公司

　　经过多年的努力，台湾丞燕在2004、2005连续两年成长超过30%之后，2006年再度取得了可观的成绩，成长17%，年度业绩为17.6亿。根据目前已知的调查结果，丞燕公司已经可以确定顺利重返台湾十大直销公司行列。当然，在公平会官方数字出来以前，是否还有其它黑马？其它变量，则暂时无法预知。

　　丞燕公司的再起，一方面为董事长陈昭妃对于营养免疫学教育与推广的执着，为了传播营养免疫学的观念，陈昭妃不仅不辞辛劳，而且每每都能乐在其中、侃侃而谈。这种教育与推广精神，在以保健产品为核心的丞燕而言，无疑发挥了极高的效益。

　　另外，六年级的台湾丞燕总经理解名忠善于扮演桥梁的角色，也是促使丞燕各个体系能够协力作战，发挥相加相乘战力的一个重要关键。

　　注一 自2006年起，安丽全球年度业绩计算基准改为1~12月，故2005年1~12月营业数字与去年提供之数字(2004-09-01~2005-08-31)略有不同。

　　注二 如新总裁周由贤在产业和谐与各家公司提供之业绩计算基准不同的考量下，在调查中仅提供了若干业绩成长的辅助数据，而未提供年度营业数字。