接下来很有意思的一些数据，直销员80%都是女性，工作基本上是兼职的，在美国基本上有1400多万直销员，大概有80%都是超过65岁，所以你可以看到他们一个星期工作几个小时，或者他们年纪怎么样，是25岁还是85岁都没有关系，因为你加入直销行业以后他们可以自己有这样一个自由，来决定自己每个星期花多少时间，他的年龄多大，甚至他是残疾人员也可以做，因为残疾人员他的顾客可以去他的家里面买东西，所以直销员他们从事直销业有这样的一个灵活性。在美国有这样的一个好处，不幸的就是对少数民族有一个歧视，但是我们直销也不是这样的，在美国少数民族的人士他们的数量成长也很快，而且没有性别歧视，在美国女性和男性的薪酬不是一致的，不是平等的，男人赚一块钱，女人只能赚七美分，但是在直销行业女性和男性是一样的，所以也没有什么封顶的现象，所以女性也同样有一个平等的就业机会。  

　　接下来我们看一下美国的一些数据，在美国每一个家庭平均的收入是这么多，14500，但中位数是2500，可能50%的人比2500多，50%的人比2500少，但是2500也不错了，所以通过这个数字你看到的就是一个现状，这样的一个直销机会确实可以弥补很多家庭的收入，还不是一个什么事业机会，25%的人可能每一年挣五万块钱，但他们中间25%的全职直销员已经可以赚取同样的收入了，五万块钱，你们听得懂吗？我们有25%的人是全职做直销的，8%的人是可以赚取那么

　　多的钱，这就是我们的一个现状。所以我们做直销业的必须要和中国不同圈子的人去跟你们沟通，这就是数据，怎么样去解读这些数据。因为我们一直这个行业就有这样的一个公开性，如果我们给他们这些客观的数据，公众就不会被误导，就不会说直销业是一夜暴富或者可以赚大钱的行业，我们要拿数据来说话，这是非常重要的。  

　　我们也看一下公司和公司之间也可以一起来做这个工作，基本上面对面的人员销售，直销，66.8%的销售额，基本上安利公司就是人员的销售方式，美林凯是一个聚会式的销售模式，在美国大部分的直销交易在家里面发生，可能也是在工作场合发生。通过互联网在三年前是2%，现在已经增加到百分之十几了，也就是说你可以跟顾客建立一个人际关系，然后通过网络去跟进这个销售情况和交易。在美国2005年直销的一些行业92.6%的公司是用多层次的直销，所以基本上直销行业的趋势是多层次的直销，但多层次直销在中国是禁止的，但是在全球是直销的主流，我们现在也是非常耐心的和中国政府去进行一个沟通，希望以后我们可以跟他们解释为什么很多公司采纳多层次计酬的方式，为什么这样一个多层次直销可以帮助很多的家庭有一个很好的生活，可以帮助社会的稳定。因为在美国，在全世界都是这样，从单层次到多层次，雅芳在美国也是多层次的直销。 

　　接下来我们看一下，刚才我讲了多层次的直销计酬方式是主流，是发展方向，我希望我们在消费者的保护，做更多的消费者的教育工作，中国可以更好的和世界接轨，但是我也知道中国的形势，我们需要耐心。基本上30%的产品是由营销人员自己消费的，基本上你成为一个推销员，你必须要事先做顾客，你是慢慢通过使用产品，成为产品的爱用者然后你才成为一个产品的销售人员，基本上都是按照这样一个发展的轨道。现在的一个发展趋势就是网络，互联网，接下来就是一些法律，直销行业的一些法律问题，我也知道接下来有其他的一些演讲者，特别是高压还有冷静期，我觉得在中国我们应该向顾客推行冷静期，顾客可以在一定的时间之内购买产品以后自由的退货，所以直销员也不可以强迫消费者购买产品，这也是全球的准则。而且我们也不能够去夸张收入的机会，而且不尊重顾客的隐私权，现在这些都是我们面临的法律问题，也希望通过和中国一些部门的沟通，特别是和省级的一些，不管是省级还是中央政府我们也可以推进这方面的教育。 

　　刚才我也讲到了，其实现在顾客净的订货额也有一个增长的趋势，跨国界的推荐在中国是不可以的，所以不讲了。接下来讲一个你们会感兴趣的，我会把这些数据都给你们，我应该有一个幻灯片，但是没有，很多直销公司你们都没有听过的名字，我会和你们分享，有没有听过时代的总裁？还有花旗银行，花旗银行自己也有一家直销公司，联合利华，他也有一家直销企业，欧莱雅，他们也有直销公司，还有你听过英国的航空公司，他们也有直销企业，还有读者文摘，美国非常重要的，他们也有直销企业，还有娱乐企业的，他们也有直销公司，特百惠，他们有六家直销企业，在美国的纳斯达克股票市场，纽约的股票交易市场，很多公司都是控股企业，都是上市公司，还有以下的这些公司，我想我讲的太快了，可能后面的翻译会有问题，所以这些公司的名字，这些都曾经或者正在做直销业务，还有北美的电话公司，还有日本的一家制药公司，这些都是非常全球有名的一些企业，我们已经是一个公认的，非常有效的一种产品分销的渠道，而且在很多国家都已经是合法的一个行业，而且我们在一百多个国家都要立法，在中国你们讲千年千年的计算，你们的历史太悠久，但我们讲一个季度一个季度，但不管怎么样，直销的历史也有很长的历史，我们也希望在中国有一个非常良好的发展，非常感谢有机会和你们见面，谢谢！ 

　　主持人：感谢Neil Offen博士为我们做了精彩的介绍，我想包括我在内，大家都是第一次对直销以及相关的一些定义，我想来自于直销协会的定义是最严格的，同时我们也感谢Neil Offen博士给我们带来在整个世界范围内直销发展，以及在各个国家相关的一些数据，包括我们不知道的一些信息，Neil Offen博士给我们带来一些很著名的品牌，他们有很多直销的业务，这可能对我们来说是很新的信息了。 

　　我们请北京大学深圳商学院的魏炜教授做国外直销监管模式及其启示的发言，有请魏炜博士！ 

　　魏炜：各位学者、各位领导、女士们、先生们，非常高兴今天能有机会和大家在这里和大家一起交流直销行业的发展与管理问题，我要交流的题目是国外直销监管模式以及启示。主要有三个方面的内容。 

　　一个就是对直销的特征以及由这个特征引发的问题做一个介绍。第二，就是对国外其他国家和地区的直销监管体系。第三部分是有关国外直销监管对我们的启示。 

　　直销按照比较公认的定义，就是说由直销公司通过直销员以面对面的方式向消费者提供有关产品和服务的这样一种模式。这种模式按照它的定义和它在实际运行过程当中表现出来的特点，大家公认有这样六个特征，一个就是销售场所不固定，没有固定的销售场所，我们这里说的全部都是国外和其他地区的一些情况。第二，产品的流通环节短，这个流通环节短和我们日常经营当中的，我们可以起一个名字，叫多层分销这样的模式不是很一样，很重要的一点就在于直销员、直销公司，直销员是三位一体，既是一个相当于企业的工作人员，又是一个消费者，同时他还是一个经营者，由此造成他这个流通环节相对于多层次的分销或者批发这种模式非常不一样，所以他这个比较广，这样造成他的成本很低，因为直销员一般都不是属于直销公司的，大部分国家地区都可以规定他是独立的经营者，所以相对来说他的人员扩充成本非常低，就让人感觉好像他能够无限扩充一样，事实上是做不到的。第三个特点，就是雇佣大量的非公司雇员的直销员。再一个特点就是流动性非常强，因为没有固定的经营场所。还有两个特点，实际上是大家现在争议比较多的，但是也是直销一个本质，一个就是多层次是直销的主要形式，在世界上直销的销售额和主要的销售人员构成，百分之七、八十都是和多层次直销有关的。最后一个，就是团队计酬，它是直销薪酬体制的这样一个精髓，也是多层次直销在市场当中非常有竞争力的一个原因。 

　　由于它有这样一个特征，导致它产生了一系列的问题，比较明显的问题有这样几类，一类就是像制假贩假偷税漏税，这几个问题在其他行业也是同样存在的。还有一个像高压销售非法集会，由于多层次直销这种激励机制，导致直销员之间协同的激励非常强，所以它的销售大家可能碰到过这样一些直销员，发现他的韧性非常强，一旦跟你接触之后，他想法设法会让你去买他的东西，我们把这样的现象要求高压销售，有时候是强迫，有时候是哄骗，或者是引诱，这个在直销的行业当中比较容易出现。另外一个，就是非法集会，因为他没有固定场所，直销员在进行销售的时候他常用的方式是把大家聚集到一起，通过宣讲这样一种方式来销售产品和发展自己的直销员。这是第二类，和直销关系相对来说比较密切。第三类，就是大家问题更严重的，就是金字塔诈骗，因为从销售的模式上来讲，金字塔诈骗和多层次直销在模式上应该区别不是很大，实质含义区别非常大，但是从这个模式形式上区别不是很大，这个也是导致大家对直销存在各种异议的一个非常关键的因素。金字塔诈骗实际上它的特点这么多年，在全世界的发展，大家对它的特点进行总结，无外乎有这样四个，就是我们具体去识别的时候很容易识别，但是在实际社会上发展这个的时候又不太容易识别的四个特点。 

　　第一个，参与者的酬劳主要是来自于发展下线来获取奖金，而不是向最终消费者推销产品来获取收入。这是它的第一个特点。 

　　第二个特点，他会事先收取比较高的加入费用，可能不办任何东西，不提供任何服务，他都收取比较高的费用，这是第二个特点。 

　　第三个特点，他的产品使用价值可能和它实际的价值相比比较低，或者相对于它价格来说比较低。 

　　第四个特点，退货非常难，或者说没有办法退货，这是金字塔诈骗大家公认的这样四个特点。对于一个具体的直销行为或者一个直销企业的行为进行识别的时候，这四点是比较好识别的，但是在社会上有很多这样的事情发生的时候，识别有时候就比较困难。 

　　监管，从国外和其他地区的情况来看主要是从这样两个方面，一个就是从规范直销行业的健康发展，从法规方面进行监管，这个监管也是分两个角度，一个是从直销行业本身的一些规定，再一个就是对金字塔诈骗活动进行打击。规范直销行业的发展，从政府的角度一般来说从这三个方面，一个就是对直销企业的行为资格做一些规定，第二个，直销企业与直销员关系会有一些规定，再有，直销员本身行为也有一些规定，这是从规范直销行业健康发展这样一个角度，各个国家和地区都有这样一些规定。 

　　第二类，他相声相伴的一定有一类都是要打击金字塔诈骗活动的这样一类法规，主要是从打击的角度，监管机构，监管手段，出发收拾以及民众教育这样五个方面来做相应的规定。关于直销企业行为的规定，一个是公司设立方面，一个是保证金制度方面，还有一个是信息披露方面，还有一个是冷静期的时期，还有宣传期限制的归，大家从表章中可以看到各个国家和地区对这样一些，我们称为政策参数的选择上是不太一样的，但是总的思路是非常明确的，公司设立，比如注册资本金在马来西亚、韩国有规定，在其他的国家和地区就没有规定。产品范围，刚刚张主任说了以后要研究这个问题，就是哪些产品可以去做这样一种直销，产品范围在各个国家和地区也有不同的规定。经营方式方面基本上都是一样，多层单层都可以。保证金制度，大多数的国家和地区是没有的，韩国有保证金制度。信息披露制度也是，硬性的信息披露制度，就跟我们上市公司一样现在信息披露制度要求越来越严，在大多数国家和地区没有，韩国有这样一个规定。冷静期的实现，各个国家和地区也不太一样。对于企业宣传方面也有一些限制，比如关于薪酬体系，你能不能宣传你的薪酬体系，这个在韩国有约束，就是你不能夸大收益，还有美国是不许宣传，台湾是不得宣传不实信息，就是他规定的具体取值都有一些细微差别。对于产品宣传方面，比如马来西亚，保健品是严禁宣传疗效。关于企业与直销员关系也有一系列规定，有三类，一个就是直销商的招募规定，各个国家也不是很一样，比如马来西亚就没有什么规定，韩国他规定比方说公务员、教师、军人、学生这样一些人，你不能招募这样一些人，而日本规定未成年人，台湾又宽一些，他是未成年人可以，但是必须取得法定代理人的同意。关于直销商的培训规定也不太一样，马来西亚没有规定，韩国他规定培训费用每年，就是你收培训费用每年不能超过五万韩元，台湾也有规定，要求必须进行培训。关于直销商的退货退出方面全都有规定，这是关于直销企业与直销员关系的规定。