主持人：谢谢海闻教授！今天到会的还有中国政法大学商学院院长孙显中教授，以及中国政法大学商学院的杨帆教授。下面介绍一下北京大学直销行业发展研究中心，北京大学直销行业发展研究中心成立于2006年5月，是由北京大学经济学、管理学、法学、社会学等领域的教授以及其他部门学者和具有实践经验的营销专家组成的跨学科应用型的研究机构，为推动中国直销行业的健康发展，为中国完善市场经济体制做出了贡献。北京大学中国直销行业发展研究中心实行的是理事会领导下的主任负责制，现任的主任为北京大学副校长海闻教授，本次论坛也是由直销研究中心和北京大学深圳商学院联合主办的。  

　　下面进入大会议题的第一个部分，我们请世界直销联盟秘书长，美国直销协会主席Neil Offen博士做题为“直销全球纵览”的专题演讲，请大家欢迎！ 

　　Neil Offen：在我今天做这个报告之前我想跟大家说一下，我头上戴三顶帽子，我就有三种身份，在美国我是直销联盟的秘书长，在直销联盟全世界有62个国家建立起了直销协会，在100多个国家里面有62个，我们在中国，在现在还没有直销协会，

　　但是我相信在未来我们也会在中国成立一个直销的协会，在政府的领导下去帮助政府的立法，也为直销的自律还有一些教育方面做一些工作。  

　　我跟大家讲一下在营业额方面直销的行业，在去年有2000亿美金，基本上直销是一个消费品传播的渠道，我们有全世界5900万的直销员，你可以在接下来有很多途径跟你们讲一下，这些数字我们可能会得到一些非常误导的数字，所以在读这些数据的时候我会跟你们解释怎么看这些数据，大家看起来就更容易，你们会更精准的去理解这些数据，接下来我会跟大家谈到这个问题。 

　　除此以外我也是美国的直销协会主席，我在美国直销协会做了46年，我减了50镑的体重，我在美国直销协会做了很多时间，我也在不同的60多个国家工作过，我们也是和很多国家的一些消费者保护机构，这是我们行业发展的基础，因为在美国的法律条件下我们必须要去保护消费者的利益。我希望我们也可以和北京大学海闻教授，和你们有一个很好的合作关系，因为这是在对消费者的教育和保护方面非常重要的一个举措，很高兴今天和海闻教授，和政府的一些官员，和大家见面，也谢谢大家参与这个会议！也欢迎大家鼓掌，我也向你们鼓掌，向你们致敬！我的工作有三个方面的内容，第一，就是怎么样保护行业的利益，第二，就是怎么样推动行业的发展，第三，和我们今天比较接近的，就是怎么样去监管，我就是这个行业里面的警察，所以我的工作就是要保护消费者利益不受损害，而且我的工作也是要保护这个行业里面所有的推销员他们的行业不受损害，我不为任何公司工作，我是很多公司，我为很多公司工作，所以我们和这些直销企业的关系，而且我的背景是一个消费者保护，我以前也是在美国的国会工作过，在国务院的消费者保护机构工作过，我是有一个政府背景，而且我也是一个民主党，所以我现在很高兴，因为我们现在美国的两会 都被民主党占绝大多数的议席，所以我很高兴。 

　　讲了这么多，在接下来会跟大家做一个非常详细的介绍，下面就是一点一点给大家说。 

　　第一件事情要跟大家讲的出来了，就是要谈一谈什么是直销，它的定义是什么？很简单，我讲了刚才有5000多万的营销队伍，他们50%以上都不是公司的职员，他们是独立成商的。特别是在亚太地区，在亚洲经济合作组织也是非常支持我们世界直销联盟的工作，特别是在我们对消费者的教育保护方面的一些计划，因为他们看到我们在做的这些工作的重要性，因为特别是怎么样去教育，还有鼓励这些女性去成为企业家。所以我们也是非常的推动一些中小企业。 

　　下面我们再看一下多层式直销，网络直销，都是一个意思。因为这些比较不一样，和传统行业不一样，什么叫多层次直销？它更多是讲一个薪酬的计划，奖金计划，就是在这个直销企业里边那儿多城市的薪酬方式不仅可以通过自己的销售额去计酬，他也可以通过他推荐的一些人员，以及由他亲自推荐的人再推荐的这些成员，他们所累积的一些销售额计酬，在中国多层式计酬方式是不允许的，在全世界其他国家都是可以的，除了卢森堡，我跟海闻教授讲过直销法我们在37个国家基本上一些法案的背景，如果你们想要的话我给你们提供这些国家的一些立法资料，我们也是尽量公开，因为这个是公众信息，你在什么地方都可以得到的，所以我也希望你们如果需要这些方面的立法资料，我们也可以给你们提供。这个就是多层次直销的意思。 

　　传销，在中国你们叫传销，英文的意思就是金字塔的销售方式，对不起，我的中文不好，在中国我知道叫传销。我们先来做一个很简单的测验，两个问题，因为作为一个律师，我总是用一些非常技术性的词汇，所以我可能讲话你们听不明白，我是尽力不要用这些问题，所以我希望问你们两个简单的问题，一个中国的消费者他们可能会问的，就是怎么样去区别一个合法的直销公司，多层次的计酬方式和传销的区别是什么？请你问两个问题就可以解决，只要消费者问两个问题就可以了。 

　　第一个，就是你参加直销公司的话，会不会有财物上面的损失？如果有的话，那就说明这个公司里面有危险，有陷井，因为合法的公司是不需要你做任何很大的投资的，金钱上投入的，因为就大部分正当的直销企业来讲他们提供的事业机会是没有什么风险的，因为这些公司，你加入的时候是不需要你去加任何的入门费的。第二个问题，就是说你赚钱是通过销售产品，直接向消费者销售产品取得收入，还是从其他方向？如果你是通过拉人头的方式，你必须要拉几个人，公司给你多少钱，或者说你必须买很多录像带，录音资料的话这样的话就是一个传销公司。如果你不是通过直接向消费者销售产品，而是通过其他所有的方式，包括拉人头的方式，这个就是传销，所以怎么区别正当的直销和传销是非常简单的，问自己两个问题。所以这个对于消费者的教育也很重要，我们必须要知道这些消费者他们有这样的一些信息，他们自己可以做这样的一个判断。 

　　接着讲我今天非常重要的一个幻灯片，我希望你们能够有中文的版本，如果你能够明白有七种人，那么你就会对我们的直销行业有很好的一个了解。这个就是七种身份的人，他们在全世界是直销行业有关的这些人士，你可以有激励的方式，你可以身兼几种身份的。首先我们有人，他们是以加入公司的时候通过很少的加入费，然后他可以通过一个折扣价钱去购买产品，他们不做销售，也不去推荐别人，他们只是加入这个公司以后，他通过一个折扣价买产品而已，这是第一种人。第二种人，就是有一个非常短期的特别的目标，这些人他们可能自己的收入有限，在西方国家很多妇女加入直销公司就是在圣诞节的时候，他是一个短期的加入，可能在中国是春节的时候加入的人会比较多一些，他们为了在这个节日的时候能够赚多一些自己的零用钱去买这个礼物的。比如说你家里面的冰箱坏了，或者说你想修这个冰箱你没钱，所以你就临时性的加入一家直销公司，赚够了买冰箱的钱以后他就不做了，所以虽然说你赚了钱，在短短的时间里面，但是已经够他买一部冰箱了。所以基本上就是说你加入直销行业以后，你可以马上有这样一个机会去赚取一点额外的收入。刚才讲第一种人，他们只是为了去消费产品，第二种人一年可能赚三百块钱美金，但是不管怎么样，他也成功了，因为他达到了他的一个短期的目标。 

　　而且从人员的流动性来讲，如果你在圣诞节之前有10万新人加入，他们在圣诞夜那一个月可能一个星期只工作五到十个小时，但是我们可以把他们叫做全职的从业人员。你需要12个妇女，因为我们一年有12个月，所以我们在120%，也就是我们这个行业的人，因为他们短期的加入，他们的流失率是非常不断大的，不断有人加入，不断有人退出，所以我们说我们的总人数在全球来讲有5900万，但是这个数字可能他们一年中间，真正在全年里面积极在做的可能只有2000万，或者是1500万，因为很多人加入这个行业都是为了弥补家计，能够赚取一些额外的收入。在美国有1400万的直销从业人员，只有7.5%一个星期上四十多个小时的班，但大部分都是兼职的，而且流动性非常大，在美国只有7.5%，可能15%的人工作30个小时一个星期，很多人都是为了提高自己家庭的收入，如果你告诉别人在中国不管是在其他世界上另外任何国家，如果他告诉别人你会快速致富，那是他们在撒谎，因为做直销赚钱并不容易，你必须要辛辛苦苦去工作。但是这个工作的过程可能是非常有意思的，但是绝对不容易。 

　　在美国90%的从业人员，根据我们在美国的统计资料显示，他们的目标，自己加入直销定的目标都是很小的，并不是说想赚大钱的那种，都是为了能够弥补自己的收入，提高自己的生活水准而已，他们的收入非常有限，所以在全世界80%的直销人员都是妇女，所以他们可能有时间为了赚取几千美元的收入，可能一千、两千美元，一年的这样一个收入。 

　　接下来的三种人，在美国还有其他的一些国家，核心家庭分解，很多人涌向城市，城市化的进城，他们也希望和别人有一个很好的交际关系，所以他到一个陌生的环境他们也希望融入这样的集体，每一个人都希望在自己人生里面受到认可，这些人如果他们不是一家公司的员工，你可以把他们看成一群志愿者，他们都是希望获得尊重的，如果我们不好好去管理我们的这些直销人员，他们可能会离开，因为他们主要是向他们的邻居朋友推销的，他们必须要有一个100%顾客的满意度，因为他们不想他自己认识的熟人、亲戚朋友们对他们不满，所以他们自主自动就会寻求顾客满意度。这些人他们也非常喜欢产品，相信产品的功能，他们愿意跟别人去分享，这样的一个过程也是一个教育的过程，他们希望和朋友们去分享产品，分享服务，分享这个事业的机会，也许他觉得这个公司非常的认同，所以他想更多的是去分享。所以第一点，他们的流动性非常强，你可以开始做一个顾客，然后你也可以从一种身份转到另外一种身份。 

　　接下来我们看一下过去十年来在全球直销业的一个营业额，2005年可以看到是1020亿，相对于零售业来讲是很少的，是一个补充，我们的人员是5800多万，平均每一年可能也新人增加50%，但是我们可能走掉的人是49%，流动性很大，这没有什么对与不对的问题，所以我们应该看他人员的净增上，每一个国家上来看，在我们的网站上面你可以找到这方面的资讯，你可以找到营销人员的数量，每一年不同国家的直销业的营业额，还有直销员的数量，接下来会跟大家演示。在中国这方面也很重要，不是说每一年我们的人员都成长一千多万，因为每一年有人加入，有人走，所以这也是好事情，因为有一些人我们讲一下雅芳的小姐，雅芳小姐他们可能在圣诞节的时候加入，他们每一年都是圣诞节的时候加入，可能25年都是如此，所以我觉得大家要好好的去理解这样的一个特殊性。接下来你们看到在一些国家他们直销业的收入超过十亿，日本曾经很高，但是现在营业额有所下降，但是现在有一个复苏，但是对于全球的直销员来讲亚洲是一个非常大的市场，全球美国最大，人数来讲，泰国第二，印度尼西亚第三，韩国，泰国，马来西亚，从这个数据可以看到不论是人员的数量，还是营业额的数量，亚洲都是非常重大的一个市场，这是我们美国的营销额，营业额在去年是300亿美金。所有这些数据都是以美金来计算的，有时候你看到一个业绩的变化可能也不是因为它的业绩减少，而是因为美金现在比较疲软而已，所以我们在美国直销人员有1400多万，但是我们不双重计算身份，我们的计算方法就是问每一个国家，你们整个直销行业的从业人员有多少人，我们把12月份的数字加起来，所以在美国是不超过1400万，但是如果你是为三家公司工作的话，雅芳、安利或者是如新，那你就会被算三次，在很多国家是可以的，一个直销员可以为三家不同公司做事情，所以我们还是有一定的百分比的人员是这样，但是如果是夫妻都加入的话我们一般都是算一个，有一些地方算多了，有一些地方算少了，至少这样的一个趋势我们会继续使用这样的计算方法。之前也讲过了，在美国只有12.7%的人每个星期工作30小时以上，基本上就是一个兼职的工作而已。