标准一：卓越的行业影响力

　　卓越的行业影响力，指的是直销企业在其经营发展过程中对于行业生态环境所起到一种正向的、积极的影响作用。这种作用的客体主要包括3个方面，即行业管理者、行业中的其他企业和行业从业人员。对于行业管理者，主流企业应对其管理模式和管理标准的制定提供一定的建议和监督，并将自身在实际运作当中所总结的经验和遇到的问题及时向其反馈，作为他们具体操作管理时的依据。对行业中的其他企业，主流企业首先须起到一定的指导和示范作用，其自身经营须具备行业典范性；其次，主流企业应承担更多的行业责任，带动整个行业的健康、规范发展，如发起组织直销行业的自律公约及制定行业的产品、服务标准等。对直销从业人员，主流企业应利用自身的凝聚力发挥更大的管理、引导和教育作用，以此为中国直销行业的发展创造良性、和谐、积极、健康的人文环境和舆论环境。在《中国直销》杂志2006年所推出的“直销企业影响力榜”评选活动中，考察企业影响力的标准被分为领袖魅力、行业关注度、公益影响力、公司管理能力和企业凝聚力5个方面，由此可见，“行业影响力”是一个主流直销企业社会影响力的重要组成部分。在直销企业获得合法身份的今天，企业在行业中的影响力建设，已经成为直销企业打造自身软力量，进而做大做强、赢取行业主流地位的必须手段。

　　在中国直销市场上，安利的一举一动从来都是业界所瞩目的焦点。在行业立法过程中，从其对于多层次的捍卫成为媒体关注的焦点，到其坚决推行的制度调整和转型方案成为追随者们参照的样本，再到最终的获牌成为众望所归，安利所展开的这一场关于“牌照”的战斗无时无刻不是业界的一支风向标，或明或暗地影响着无数企业前行的步伐。除此以外，安利所不遗余力地贯彻的“本土化经营”理念，以及其对行业乃至中国社会10余年来所做出的诸多方面的贡献，也让它名副其实地成为中国直销的一面旗帜。安利的影响力甚至已经超越行业的范畴，扩展到整个中国市场经济领域：2004年，安利凭借其纽崔莱、雅姿等子品牌的打造，以及利用媒体宣传、公益活动等手段对于整体形象的包装和品牌的提升，荣登“影响中国的10大品牌”名册，成为其中惟一的直销品牌。可以说，从行业影响力的角度来看，安利理应被称为直销领域当仁不让的龙头企业。

　　此外，中国直销市场的开放，同时给了一部分实力雄厚、内功扎实的内资企业巨大的发展空间。新时代、天狮、宁波三生等一批内资直销企业也由此获得了最佳的发展机遇和时机，应该说，凭借这几家企业雄厚的资源背景、丰富的直销运作经验、各具特色的民族底蕴以及良好的从业心态和口碑，它们都具备影响和引导民族直销企业乃至整个中国直销行业良性发展的“主流实力”。

　　标准二：有力的自我约束机制

　　所谓有力的自我约束机制，是指直销企业在制度和文化上须形成一套完善、有效的保障措施，用以指导直销的自律经营。从现在所实行的直销法规中可以看出，它对直销企业的自我约束能力提出了非常高的要求，这就需要行业中的主流企业勇敢地站出来，用以身作则的、典范性的自律行为给行业指出一条有序前进的明路。直销企业的这种自律行为，即是用内化了的道德准则对企业本身的管理思想和经营行为的方向及方式进行自我约束、自我调节和自我控制。它可以从法律层面和道德层面两个方面来阐释。

　　从法律层面上看，作为主流直销企业，首先应该在其经营行为中展示出一种对法规的坚决服从，以及在法律框架内的自我约束力。直销市场能够为一些雄心勃勃者创造“暴富”的机会，但这些企业的贪婪经常是缺乏节制的，结果往往酿成社会悲剧。主流直销企业应对这种“贪婪”加以适当的约束，使之转化成为推动社会的动力。具体来说，就是依照法律的要求建立健全内部的规章制度和行为准则，以此作为自我约束的行动指南，并将其落到实处，在营销组合的各个方面、直销活动的各个环节中体现出来。

　　在中国直销立法的整个过程中，雅芳公司一直是直销企业法制化建设和转型的标杆和样本。无论是法规出台前的独家试点经营，还是法规出台后获得首张直销牌照，无论是对中国直销主流模式的探索还是实践，雅芳都坚持在政策要求的标准下开展运行。这种良好的自我约束能力，不仅为雅芳公司赢得了政府的信任和支持，同时也为其在行业中赢得了公认的主流地位。 2005年12月，如新（中国）学院正式发表了行业内第一个自律宣言，近200名高级销售经理宣誓“遵守直销法规，做一名有道德的销售员”。应该说，如新公司对于这种守法意识和自律精神在基层销售人员中的贯彻，为其最终获得直销经 营牌照加上了一枚沉甸甸的砝码。

　　从道德层面上讲，主流企业应在法律的“空白”区域内以道德标准进行自我约束，做到诚信经营。这既是直销企业升华道德素质的过程，又是直销企业真正实现道德的结果。在现实中，一定存在着现有法律涉及不到或者无法涉及的一些领域，在这些领域中，社会的公正就需要依靠道德的力量来维持。在目前的中国直销业中，对于“诚信”的反省和呼唤已经成为摆脱误解、重建信任、告别迷失、重塑形象的一种迫切的需要，主流直销企业更是必须肩负起这一历史性的责任。在法律的“空白”领域内，企业要自觉遵从社会道德的约束，不做任何有损国家、社会和消费者利益的事情，并自觉接受政府部门、行业协会、社会舆论和广大消费者的监督。

　　2006年5月，南方李锦记旗下的“无限极”品牌荣获“中国保健品十佳最具公信力奖”，肯定了企业在诚信建设、公信责任建设方面所付出的卓越努力。与此同时，宁波三生在获牌后，更是在全国市场广泛推行诚信文化的教育，以其守法经营、正规运作的理念和行为加强社会公众对其诚信形象的认知，展现出企业要在中国直销行业内扮演“主流角色”的坚定决心和积极态度。

　　标准三：深厚的社会责任感

　　所谓企业社会责任，是指企业对社会合乎道德的行为，是企业承诺持续遵守道德规范，为经济发展做出贡献，并改善员工及其家庭、当地整体社区、社会的生活品质。对于直销企业而言，承担和履行更多、更大的社会责任，既是企业的义务，同时也是扭转行业形象、带动整个行业健康发展的必由之路。因此，尤其是在当前“构建和谐社会”的大环境下，是否具有深厚的社会责任感，也就成为我们衡量主流直销企业的标准之一。

　　这里所说的社会责任包含两层含义，首先，企业需要在其文化传承、教育传播和市场宣导中，贯彻一种强烈的社会责任感和使命意识。只有如此，直销企业经营的终极目标才能超越单纯的追求利润的层面，而上升为一种社会层面上的、更有意义的行为，依靠对消费者及国民关系之间的诚信关系的维系来获得企业发展中持久的竞争力和生命力。事实证明，越是社会责任感强的企业，就越具备社会认知度和可信度，而在目前的环境中，这正是直销企业获得行业主流地位乃至直销行业获得社会主流地位的过程中，不可能放弃的第一要务。

　　目前中国直销行业内，在这一方面比较具有代表性的企业文化包括：如新的“善的力量”、日晖的“圆爱”文化、南方李锦记的“思利及人”、宁波三生的“人本和谐”以及天狮的公益理念、完美的慈善精神等等。它们都各具特色、各具根源地反映出了企业的社会责任意识。

　　其次，企业的社会责任感在当前更多地表现在慈善公益行动方面。企业的生存和发展有赖于一定的社会环境，回应社会的需求，是企业的理性表现。一个直销企业和企业家，要有同情心，有社会责任感，自觉地参与社会公共事务管理，扶贫济困，企业与社会之间才能建立起“共赢”的良性关系。反观传统行业，以美国为例，在每年的慈善捐款排名中，微软、IBM、沃尔玛、英特尔、戴尔、通用等大公司都名列前茅，而这些企业通过这些善举，也提升了自己在社会公众中的美誉度。对于同样希望占据行业主流地位的中国直销企业来说，这种企业公民机制的建立和有效实现同样不容忽视。

　　2006年底，《中国直销》杂志评选出“2006年6大最具影响力的直销公益活动”，分别是：安利的“纽崔莱健康跑”活动、雅芳的“粉红丝带全球旅”抗乳癌活动、完美的“母亲水窖”捐建活动、天狮的“爱在天地间”大型公益主题晚会、玫琳凯的“反家庭暴力热线”活动以及珍奥的“关爱老年健康”爱心工程。这些企业长期以来均通过符合自身特点、体现自身文化特性的主题公益行动不遗余力地服务社会、奉献社会，在实现企业经营价值的同时，也使得企业品牌形象和个性深入人心。

　　标准四：持续的生命力

　　在纳入法制化轨道正规发展的今天，中国直销行业内一切追逐短期利益、抱着炒作心态的公司必将被市场淘汰，对于从业人员来说，逐渐回归理性与平和的心态也促使他们选择和跟随那些具备持续发展的诚意、追求和实力的正规企业。因此，只有能够保持住持续的生命力的直销企业，才能在市场上获得足够的成长时间和空间，并最终稳稳占据行业主流地位。

　　企业保持生命力持续性的主要途径有3点：第一，必须追求能保证企业正常运营和成长后劲的合理利润；第二，必须依据一切生命有机体生存和成长的新陈代谢的规律；第三，必须及时诊断和治疗企业生命力（成长力）衰退症。而衡量一家直销企业是否具备可持续长远发展的能力，可以从硬件实力和软件保障两个方面来考察。

　　在硬件实力方面，具备可持续成长性的企业应当在资本、生产、科研、物流、人才等方面拥有能够支持企业市场发展、并为企业提供市场竞争力的足够资源储备和创新、开发潜力。只有如此，企业才能够不断扩充产业线，推出符合市场需求的产品，并及时更新换代，随时站在行业和市场的前沿，在牢牢把握原有份额的基础上持续不断地开拓新的市场，为企业发展赢得永不枯竭的活力源泉和不断拓展的成长空间。

　　例如，宝健公司凭借着其稳定成长的专业健康品牌，每年均保持着2至3种新产品开发上市的能力；日晖虽然审慎暂停了在中国大陆的直销业务达7年之久，但这期间仍积极转向海外市场并加强了在中国大陆生产基地的建设、收购和改造，进行企业资产的整合与配套工作；如新在获牌前再次追加在华投资2000万美元；宁波三生投资建设“三生健康产业园”等等。这些实力强劲的企业在近一段时间不约而同地将工作重点之一放在了企业硬件的建设、改造和加强上，这无一不显示出它们对企业长久生命力的重视和追求。

　　在软件保障方面，首先，区别于过去在行业中曾经流传一时的“一夜暴富”、“捞一把就走”的短期投机心态，主流直销企业在企业文化中应该宣导一种对于永续经营和长远发展的追求；其次，区别于非法传销中制度炒作、“拉人头”等不健康行为，主流直销企业在经营中应当建立一套真正合法化、专业化、并具备成长性的制度模式；再次，主流直销企业应当在公司内部和整个市场范围内进行一种“学习力”的建设，以此为企业发展提供最可贵的生命力、最活跃的创新力和最本质的竞争力；最后，主流直销企业应当注重通过各种方式和手段对自身“品牌”进行打造和包装，只有品牌，才是最具生命力的企业资产。

　　标准五：良好的公众形象

　　所谓企业公众形象，是指企业基于自身良性发展之下的公众综合印象及评价，其中包括企业现代制度的确立、财务能力、员工权益、投资者关系、消费者权益、品牌培育、危机管理、企业社会责任、供应链关系等要素。随着市场经济的不断发展，企业将成长为社会的中坚力量，在全球化背景下，中国企业的未来竞争力将会提升到企业公众形象的竞争之上，企业不仅是商品的生产者和服务的提供者，更是维护商业文明、推进和平、维护法治、维护社会公正、维护价值体系的主力。此外，企业还应把承担社会责任、主持社会公正、主办公益事业、评判道德是非作为发展方向。对于直销企业来说，在这个行业面临重建公众形象任务的大背景下，通过自身的努力建立良好的企业形象，更是其义不容辞的行业责任；同时我们也可以预见，在未来的中国直销市场上占据主流地位的，必定是那些拥有健康、负责形象的企业。

　　首先，产品和服务本身的品质是企业公众形象的基础。我们可以看到，目前众多的直销企业都在不遗余力地提升自己的产品质量和服务水平，并通过恰当的渠道让社会看到这种努力，以此获得消费大众的青睐和信任。安利的“三大经典家居产品在华生产第1亿瓶下线”和完美打造的 “2006年度全国食品安全十强企业”，以及新时代推出的“2006服务市场年”和宁波三生倡导的“2006服务销售年”、南方李锦记在全国经销商中全面推动的“形象升级”工程，都是这一行为的突出表现。

　　其次，经营信誉是企业公众形象的核心。经营信誉不仅涵盖直销企业的守法、规范和诚信经营，还表现为其在对待政府、对待员工、对待直销员乃至对待消费者方面的一种负责、守信、重承诺的形象。2006年7月6至19日，先后有19家欲进入直销行业的企业分4批在商务部网站的“直销行业管理系统”上发表宣言，承诺获得直销牌照后，将遵守《直销管理条例》。这本身就是自我经营信誉的约束和要求，同时也是对中国直销行业信誉的扭转和再打造。

　　最后，企业品牌通过媒体的运作和推广是企业公众形象的最终实现。作为直销企业中的主流，必须具备娴熟的媒体运作能力，将企业品牌的实力、形象和文化通过最有效的方式传播到社会大众之中，以此获得较高的知名度，进而在公众中形成对企业独一无二的印象，赢取较好的口碑。

　　标准六：出色的市场业绩

　　尽管在之前对于主流直销企业行业责任和社会责任等方面的论述中，对于销售额和利润的追求已经被放到了一个相对次要的位置上，但是，对于市场业绩的考察，仍然是衡量直销企业主流地位中不容忽视的一个因素。第一，作为企业来说，其经营运作的本质目标依然是销售业绩的增长；第二，企业的经营业绩能够说明其在有限的直销市场上所占据的份额；第三，企业的经营业绩还体年上缴税款8630万元，2005年达到1.0786亿元人民币，在食品制造业排名第16位。据其副总裁吴学诚向业界透露，在最近10年时间里，宝健曾连续5年业绩增长超过40%。进入2006年，企业获得直销牌照，再一次进入跨越式发展期，它的市场震慑力和成长力同样不容小视。 2006年对于南方李锦记来说是丰收的一年，企业连续获得“中国保健品10大最具公信力品牌”、中国质量最高奖的“中国质量鼎”和“中国用户满意鼎”等荣誉，并被中国食品行业协会授现着其对于直销员和消费大众的说服力、影响力和服务能力。因此，在繁杂的直销市场上所取得的出色的销售业绩，仍然可以作为主流直销企业的代言之一。

　　安利2005年在中国市场上取得了175亿元人民币的营业额，在2006年9月份公布的“2005年度中国纳税500强排行榜”中，安利以25.6145亿元的纳税额高居榜单的第48位。虽然在2006年，受到市场整顿和新政推行的影响，安利的销售额可能有所下降，但无论如何，它作为中国直销市场上惟一年销售额逾百亿的企业，绝对拥有着不可撼动的市场地位。

　　保持低调作风的完美公司从未对外公布其销售业绩，但我们可以看到的是，在2005年纳税排行榜中，它以2.6302亿元的纳税额名列“化学原料及化学制品制造业”第13位。照此推算，完美仅该类产品的销售就在20亿元以上，其全年总体的市场业绩也将是一个颇具说服力的数字。

　　在“中国化工企业管理协会”和“中国化工情报信息协会”公布的数据中显示，玫琳凯公司2005年的销售额为18亿元，2006年，玫琳凯在杭州投资1800万美元新建的亚太区生产中心正式落成，并于10月获得“2006年中国轻工行业500强企业”称号。可以预见，企业未来的市场业绩仍将取得不小的进步。

　　宝健公司这些年一直颇为低调，但宝健2004 予“全国食品安全示范单位”称号。一系列荣誉的取得将为南方李锦记打开更大的市场，取得不断增长的业绩。

　　标准七：直销牌照的取得

　　取得直销牌照的企业将具备更强的实力，并可能在未来中国直销行业的发展中扮演主流角色，这几乎已经成为不争的事实。首先，从政府职能部门的角度来说，它们希望这些企业能够不负众望，承担起帮助中国直销正本清源、带领整个行业沿着正确的轨道前进的责任；其次，对于其他未获牌的企业来说，这些获牌企业的一举一动无疑将成为它们在调整自身争取合法身份的过程中所学习的榜样和参照的模板；再次，对于直销从业人员来说，虽然“牌照”并不足以能够成为他们选择直销企业的惟一标准，但秉持着“在阳光下运作”的希望，这却绝对是一个非常重要的衡量因素；最后，对于整个社会来说，获牌企业的经营行为，即意味着对正规、合法直销的诠释，公众需要通过它们来认识和了解真正的直销。因此，我们希望雅芳、如新、宝健、宁波三生、欧瑞莲、金士力佳友、富迪、玫琳凯、安利、完美这10家外资企业以及辽宁蚁力神、南京中脉和新时代3家内资企业，能够真正承担起这一行业所赋予的厚重的历史使命，同时也真心地呼吁和祝愿有更多的直销企业获得合法运作的阳光身份！

　　文/刘庆 薛瑾