市场新措之三:制度促销，激活市场

　　面对长期疲软的市场，仅靠制度调整和怀柔政策是不够的，制度的调整解决的仅仅是营销团队基本的、长期的收益稳定性问题，而怀柔政策只是一种精神激励的手段。如何迅速恢复和提升市场销售？“重症还需猛药治”，必须推出更加有效的措施来激活市场。郑凤强副总裁打出了他的第三张王牌——制度促销，即推出“捷达促销政策”，实现物质激励和精神激励相结合的方式来推动市场。促销是企业面临市场困境或者为了扩大销量、提高市场占有率时惯用的一种营销措施，而直销企业如何有效实施促销，是摆在直销企业经营管理者面前的难题。天狮集团在前几年的发展中更多地采取的是产品促销，虽然在2005年施钰全面执掌中国区业务时也推出过类似的“捷达促销政策”，但是收效甚微。新的捷达促销政策充分融合了团队意见，为市场送去了更多的实惠和利益。所以促销政策一经推出，立刻得到全国市场的响应，市场呈现出极其活跃的态势。

　　评析：激励是增强组织变革和创新能力、提升组织效率和效益的核心元素，直销经营团队与企业之间是一种平等合作的关系，直销团队成员之间也是一种平等合作的关系，但这是一种松散型的合作，如何凝聚并且推进这股松散型的力量不断创造更大的市场份额，激励就是最根本、最核心的手段。天狮集团能够适时推出这种激励措施，并且将精神激励和物质激励结合得如此紧密，创造出如此巨大的效益，可以说是直销市场运营的成功案例。

　　市场新措之四:表彰激励，营造梦想

　　科学、合理的决策必然产生巨大的市场效应，天狮的“休养生息”和“市场激励”政策，实行后产生了巨大的市场联动效益，在9月份以全国销售1.45亿元、45%的业绩涨幅告别了连续的低迷，恢复了往日的士气，再次证明了中国民族直销领军者的强劲实力。如何保持和更进一步激发这种态势，郑凤强副总裁打出了第四张王牌——表彰激励。10月18日，天狮公司在总部表彰了在制度促销活动中成绩突出的经销商，这次表彰一改了直销企业惯用的“真激励、假表彰”的手段，对达到促销奖励条件的经销商，给于实实在在的物质奖励，并且不附加任何条件，这种拧干了水分的奖励在直销企业中为数不多，在市场中产生了巨大的轰动效益，并进而带动了市场继续保持强劲的发展态势。郑凤强副总裁希望在剩下的两个多月时间内能够突破两个亿的销售额，笔者认为要实现这个目标压力不小，但是要实现接近两个亿的目标，胜算应该很大。评析：前面笔者已经谈了，激励是推动直销市场发展的力量源泉，但是很多直销企业却在运用激励措施时进入两个误区：一是激励的方法和措施过于单一，没有和日常经营相挂钩，没有形成复合式、多层次的激励表彰体制；二是把表彰激励仅仅当成一种刺激市场的手段，甚至演变为一种不诚信的炒作手段，经销商并没有从中得到真正的实惠，享受到真正的成就感。随着中国直销行业的逐步发展，消费者心态和从业者心态的逐渐成熟，这种以炒作为目的的激励表彰将越来越没有市场，只有真正诚信经营才是直销企业可持续发展的百年大计。

　　后记：时间过得很快，转眼之间2006年将要过去，回顾天狮中国区市场在将近一年时间内跌宕起伏的发展道路，笔者认为对李金元总裁来讲应该是喜忧参半：“喜”的是经过力挽狂澜的举措，终于使占据其全球市场最大份额之一的中国区市场恢复了昔日的生机；“忧”的是天狮如何寻找一条真正适合自己的、能够实现稳健增长、可持续发展的道路。笔者认为天狮还没有找到。从2000年到2005年期间，正值中国直销业发展的黄金时段，在这段时间内，安利公司的市场份额从10多亿元发展到近200亿元，并不显山露水的完美公司市场份额也悄然突破了百亿大关，而作为民族直销龙头企业的天狮集团却一直徘徊不前。随着两个《条例》的出台，直销经营环境和市场格局正在发生着巨大的变革，旧的模式在打破，新的竞争主体和竞争格局正在形成，行业资源面临着重新整合。在新一轮的市场竞争中天狮集团能不能脱颖而出，我们共同翘首期盼，同时也祝愿民族直销企业的明天会更好！