背景：2005年上半年，天狮集团大中华区销售业绩呈现强劲涨势，进入后半年，为了配合直销立法，保持市场的稳健运行，天狮集团放慢了国内发展步伐，随之而 来的是销售业绩的不断滑坡。时任天狮大中华区总经理的施钰为了改变这种下滑趋势，同时为了将天狮集团以事业为导向的团队营销模式转向以销售为导向的团队营销模式，对市场制度进行了一系列的调整，希望能够遏制业绩下滑，可是新政策推行之后并没有逆转市场下跌和团队流失的局势。在关键时刻，李金元果断地引进了一位高级管理人才，即目前全面负责中国区市场的郑凤强副总裁。郑凤强长期服务于安利公司，是中国直销业的资深职业经理人。其接管中国区市场后推行了一系列的新政，取得了明显成效，笔者经过调查研究，将其施政方案概括为以下几点，和大家共同分享。  

　　市场新措之一：制度回调，力挽流失 

　　2005年底天狮中国区的市场改革措施没有建立在对天狮国内市场的发展历史、团队状况进行充分的调研和分析的基础上，也没有与营销团队进行充分的沟通和交流。因此，虽然新制度的出发点是好的，但是并不适合天狮的阶段性发展需求。新制度推出之后，严重影响了一大批中低层销售人员的切身利益，而这批销售团队却是真正支撑天狮销售业绩的中坚力量，这些人在苦苦支撑数月后，很多人被迫停止运作或者选择离去，导致了天狮集团2006年前半年的销售业绩持续走低。郑凤强副总裁全面接管中国区市场的业务后，充分分析了天狮发展历史及经营现状，打出其第一张施政王牌——制度调整，大幅下调个人零售业绩要求，减轻个人压力，充分保证基层骨干销售人员的收益。这张牌无疑打对了，天狮集团经过多年的发展，在市场上培养了一批忠实的消费者和从业者，有些人迫于制度压力暂时离开了销售一线，随着制度的回调，原来停止运作或者已经离开天狮团队的人员又重新回到了天狮的销售一线。同时，这使得还在销售一线苦苦挣扎的销售人员的压力得以减轻，团队的稳定性随之增强。 

　　评析：文化、制度、产品、教育是支撑一个直销企业生存、发展的四大支柱。制度解决的是团队的物质需求，是直销团队赖以生存发展的基本条件，是凝聚团队生存发展的物质链条。纵观国内外成熟的直销公司，在长期发展中无不对制度的变革保持非常谨慎的态度。因为制度的变革直接影响到不同团队阶层的实际收益，进而影响团队的稳定性。很多内资直销公司在发展中由于对企业运营没有清晰的发展思路和专业的操作技能，经常被不同人的思想所左右，频繁调整制度，结果影响到团队的稳定，造成销售人员大幅流失，企业也得不到健康、持续的发展。郑凤强副总裁的这项措施可以总结为“休养生息”，符合天狮团队阶段性发展的需求，赢得了团队的认可，从而为其后期政策的推行奠定了基础。 

　　市场新措之二：怀柔政策，温暖人心 

　　经过制度的调整，天狮虽然稳定了团队，但是面临的问题却依然很突出，经过长时间的市场低迷后，团队士气已经非常低落，加之2005年中国区市场对制度的频繁调整，有很多人还持有怀疑态度，该如何进一步安抚销售团队的人心、迅速调动营销团队士气？郑凤强副总裁打出了他的第二张王牌——怀柔政策。具体表现在两个方面：一是成立全国市场咨询委员会和地方市场咨询委员会。全国市场咨询委员会主要由天狮的核心团队领袖组成，地方市场咨询委员会由地方骨干团队领导组成。市场咨询委员会定期召开会议，其主要职能是对公司关于全国性的或者地方性的市场推广、教育发展、公司管理等工作进行讨论，提出意见和建议，该项政策的作用是使公司的很多决策融合了团队领导人的建议，凡是公司推行出来的政策都是经过团队领导人充分认可的，因此在市场中推行的力度很大、效果很好。二是召集市场中高级骨干销售领导，在总部对其提供全方位的免费培训，通过免费培训使得大家对改革的目标和方向有了清晰的认识，同时感受到公司对他们的尊重和认可，提高了骨干人员的积极性，增强了他们的忠诚度。