（新闻周报2006年10月24日报道）
简介:魏驾雾，1963年生，湖南永州人，现任北京新巨人培训机构董事长。1995年初选择直销 行业，在短短3年里建立了一支庞大的销售团队，并且整个团队至今仍保持着稳健发展。历经10年实战考验，为了中国直销业的健康发展，魏驾雾搜集并整理了自己近10年的培训、演讲以及谈话录音资料，总结、分析了各地区优秀直销商的实际做法，摒弃了直销 书籍教条化的理论，充分吸收了中国直销土壤的养分。
在本书中，魏驾雾率先提出了“直销生活化、直销快乐化”的运作模式，并对中国直销 业者目前面临的诸多困惑做了解答。
魏驾雾：最早是在1994年，是一家台湾公司。首次接触直销,觉得它确实是个很好的销售方式，它尽可能地缩短了中间环节，模式先进且具生命力、有助于商品流通，当时觉得它会是未来商品销售的一个趋势。另外，那时觉得在销售中结成的人与人之间的关系很温馨；再有，就是觉得这种方式可以给普通人以创业的机会，是一个不错的选择。
但在这家公司做了半年多后，还是另做了选择。因为我发现,这家公司产品单一，价格也很贵，随便一套就要四五千元，而且也不实用。这样一来，使得以产品为根本的直销 变得很难有生命力，也不太适合当时中国的发展。
上世纪90年代初，由于国家对这块管理的相对滞后，使得当时直销和传销的概念非常模糊。十几年走过来，是否还能坚持健康的直销心态、有没有误入歧途，这也和每个人所固有的价值取向有很大关系。我在初期做这行时，觉得把人拉进来总是有很重的心理负担，觉得人家不需要的产品还要让人家掏几千块钱，良心很不安。也正是因为有了这样的思考，所以我才要写这本记录直销的书。直销的产品还是要生活化,价格也要让消费者能够接受，而且公司理念是要正确、稳健而永续的，能够从长远发展考虑，符合国家的每次调整以及各项条例、法规。
记者：中国的直销业目前处在怎样一个发展阶段？
魏驾雾：在我看来，中国的直销业还不算真正开始，只是仅仅完成了启蒙阶段，直销行业目前还是比较混乱的。从管理方面讲，2005年底才出台了《直销管理条例 》和《禁止传销条例》。今年8月底，又对直销行业进行了治理。目前,在一些地方还存在着地方保护主义思想，职能部门要完全摸透这个行业的规律还需要一个过程。从直销行业从业人员方面讲，自身的概念也是很模糊的。他们还是过去传销的思想，觉得做直销就是“拉人进来”，只是现在换了个名称，这是错误的。我看到现在还有很多直销企业仍然停留在开会、洗脑、鼓动、邀约上，也难怪现在大众对直销行业还是很没有好感。
在未来几年里，中国的直销业将进入一个务实阶段。一方面,整个环境会更加严格地按照两个条例进行规范；另一方面，从事直销行业的人也要对直销环境有一个责任感，不能因为自己的一时利益而破坏了目前大家努力营造的环境。这需要时间，同时更需要一些好的读物、好的导向，从而让直销从业人员真正转变思想。
不能“先拉进来”再说－－我所倡导的直销理念是生活化、快乐化的，就是好东西要与好朋友分享。
记者：中国的直销有哪些特点？
魏驾雾：首先，直销进入我国的时机与国外有所不同。直销进入我国时，大众的消费心态还没有成型，法规条例等管理也不是很健全，浮躁的环境下存在很多“一夜暴富”思想，许多人的思维还有直销的影子,这都给社会治安带来了很大隐患。第二，单层的直销模式也是我们的特点。这也是考虑到避免层层计提报酬的金字塔模式，改变传销带来的思想影响。第三，我们的直销运营方式是要求有店铺的，这是为了便于管理。第四，条例规定奖金的比例不能超过30％，这方面国外比我们要高一些。我想,这是从国情出发考虑的，即不希望其有暴利，并符合现阶段我们的发展水平。
记者：目前,在大众对直销的概念还不是很清晰的时候，对其反感的一点就是直销的“拉人”印象。
魏驾雾：是的，这也和我们直销从业人员自身的概念混淆有关系。他们没有从以前的传销思维中彻底转换过来，他们脑中总是闪现着“直销就是拉人，人拉得越多，业绩就会越大，然后就会有车有房。所以,无论如何，先把人拉进来再说。”而我要说的是，绝不能“先拉进来再说”，我所倡导的直销理念是生活化、快乐化的，就是好东西要与好朋友分享。
我曾经在石家庄看到，某个直销团队动辄就关门3天进行一个500人的培训，通过夸大产品的功效、鼓吹发财机会使得整个会场充满激情，下面听的人最后掏四五千块钱抱回一堆产品，几个月都卖不出去。这些直销团队重视的都是形式，靠这种思维聚集的直销团队势必最后都会面临解散。如果盲目地把人拉进来，让他们头脑发热地加入，那么带来的结果只能是破坏性的——破坏新人对这个行业的认识、破坏自身的发展，甚至会破坏整个直销环境。
记者：国家目前的条例只允许单层直销，但现在国内一些从事直销很多年的企业仍然属于多层直销。
魏驾雾：是的，这确实是现实，但我想如果这些企业不及时进行自我调整是不行的。国家之所以规定单层直销,在中国来讲是很有道理的，因为多层直销容易导致许多社会问题，同时也考虑到这样能够降低产品的销售价格以及经销商的计酬方式、改变层层提成的状况，从而解决只是“拉人头”的传销模式。条例还限定了区域，这些都是从整个社会的更高层面考虑的。我想,如果在一个区域能把单层做好，那样就会得到很多宝贵经验并再扩展到其他区域。这方面我相信国家还会下大力度进行整治。
记者：中国的直销要想让大众接受，我想目前的首要问题就是要有清晰的概念，能区别出传销和直销。您认为这里最根本的区别是什么？
魏驾雾：我想,最重要的一点是，传销重视的是拉人，而且拉人不顾及对方的需求、不考虑现阶段对方所处的情况，片面夸大产品功用，使人在判断时失去理性。传销不重视产品的销售，在销售过程中也不重视个人的需求，而多是停留在邀约、鼓动、洗脑等使人失去起码判断力的功夫上，让人越陷越深。
记者：现在国内有不少处于灰色地带的“准直销”企业，这些企业没有得到直销许可牌照，且在运营模式和理念上也十分模糊，您觉得这对直销行业有什么影响？
魏驾雾：用牌照来规范直销企业，也是中国的一个特色。无疑，这些处于灰色地带的准直销企业可能会使这块牌照贬值,但也绝不是说有了牌照就能占有一定市场份额了。未来做直销取决于很多方面，首先要是个永续经营的企业，注重产品质量和内部管理、注重消费者利益,有对中国直销环境整体的责任感，这点也是这些准直销企业应当重视的。如果还让人说“这不就是以前的老鼠会！”那么这种“口碑”一旦形成了就会对直销公司和整个直销市场产生破坏性影响。因此,各直销企业在中国市场的运作模式必须要走生活化的道路。
直销与传销的相似景观
动辄几百人挤在一个会场里喊口号，“我要成功”，“我一定行”，“我是最棒的”……不可否认，在那种气氛的感染下，一个再低落、卑微的人都会感觉良好。但是，一旦走出会场，当他们一个人走在漆黑的路上时，那样一种孤独、那样一种反差会让人觉得恍惚甚至迷茫。是的，亢奋之后反而会更觉得空虚。因为他们抑制不了自己的情绪，在自己还没有完全弄懂的时候就满怀激情去开拓市场，一“热”一“冷”，几个回合下来就很容易“感冒”，所以新人的流失率也就高起来了。
我曾经在石家庄看到，某直销团队动辄就关门3天进行一个500人的培训，通过夸大产品的功效鼓吹发财机会，激情充满整个会场，上面的人讲得神乎其神、下面的人听得热血沸腾，结果大部分人经受不了所有“机会”的诱惑而掏四五千块钱抱回一大堆产品。因为产品销售不出去，几个月甚至半年都囤积在家里。
我一直在思考，为什么一定要通过会议的形式来做呢？很多直销商给过我答案——这样做，拓展速度将会很快，销售快、影响大，容易上级别。于是，在他们的头脑中就无形中形成了这样一个概念——直销就是开会。
我们很多直销商，虽然没有那种一下子就拉来500人的“威力”，但也总是遇到一个人就劝说他办卡，先成为自己的下级直销商再说。其实，这两者在思维上的误区还是一样的。它从某种程度上说明了，我们太多的人对直销的理解还停留在几句空洞的理论上，比如“直销能让我们挖到一条财富的管道”、“直销能让我们达到非凡的自由”。那么，如果我反问一句，直销为什么能让我们挖到一条管道呢?直销为什么能让我们达到财务和时间上的自由呢?直白地说，你凭借什么能让直销成为你一辈子稳定的收入?大部分人都无法正确地回答我,在他们的头脑中总是闪现着——直销就是拉人，人拉得越多业绩就会越大，然后就会有房子、有车子。所以，无论如何，先把人拉进来再说。
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