《文汇报》：我想问一个问题，直销这种形式作为一种号称是比较规范化的传销，它跟传销这种形式究竟它的区别特质在什么地方？还有这种直销这种形式应该是从国外传过的，那么它在国外的历史和发展的进程到底是什么样的？这种形式传到中国以后有没有经过关于中国国情方面的改造？ 

　　　　邱锦云： 

　　我重点的回答直销在国外已经有非常多年的时间了，如果说谈直销的话，英文叫Direct  selling，那么简称直销，那么其实直销又分成三个类型的，也就是说第一个直销是我们有一个叫做挨家挨户的去做直销，比如说有一些是卖《百科全书》，有一些卖简单的电器品的，是用一种示范的方式去做的，有一种是单层次直销是经过直销员直接的卖到消费者去的。第三种是有组织性的直销，我们叫做多层次直销，那么在海外甚至于多层次传销也有这样的。所以因此在国内我们很容易把直销和传销混在一起，有一些不清楚的地方。但是回答你这个问题，直销与传销的分别，我们现在谈到的确实是有分别的，我们也要谈到所谓的正确直销和非法传销，加上非法两个字，这样很容易把两个区别出来。非法传销有三个特点，第一就是销售一些没有品质或者说没有经过批准的产品。第二个是价格特别的高。第三个会叫消费者购买大数量的产品。不是用来使用，只是因为买到这些产品之后他可能有更多的收入。这是我谈到的非法传销的特点。还有一个特点就是，非法传销不给予退货的。因此非法传销不但在国内、中国政府是严厉禁止的，在国外也是严格禁止。那么合法的直销在国内的定义基本上第一个就是产品是经过国家认可、许可的、有生产许可证，也有卫生许可证，同时产品的价格基本上是合乎消费者的水平，也合乎一般的价格。第二是直销的产品必定要能够退换货。第三个这个产品要能够具有品质，也能够得到消费者的认可。所以在整个过程当中，我们刚刚谈到非法传销与合法直销的区别，就是在于产品的品质、在于公司在经营的时候是否是用一个正确的、对于保护消费者作为依据的销售模式，我觉得是非常重要的区别。凡是没有具备保护消费者意识的营业模式的时候，那么不管是你的营销的策略是用什么样的方式，这肯定就会造成对消费者的伤害。这一次中国跟WTO接轨能够以直销立法单层次的方式来允许公司进行直销，就是说对这些公司的品牌、投资额、还有他们对消费者保护的承诺，我想都是有一定程度的帮助。 

　　《上海星期三》：我想问一下，因为前两天我在网上面已经看到第二批直销的牌照已经出来了，第一批是雅芳，第二批是如新还有一个宝健，还有两个国内产品。我就想问一下安利为什么这次没有上去？因为我觉得很奇怪？如新能够赶在安利的前面拿到直销牌照，我就想是你们产品上面还是在其他的市场营销方面，还是在和中国政府沟通上面做的比较好了，还是有什么其他的原因？我想中国的消费者肯定有这个疑问。 

　　邱锦云： 

　　这个问题当然问的非常好，我个人认为我们过去三年半经营的模式，用我们的零售专卖店的形式再加上我们销售人员是签了劳动合同的职工模式，用这样一种模式经营了三年多之后，我们充分的跟有关当局，国家工商局沟通，他们觉得我们这样的模式确实是非常的规范，同时这样的模式也应当是非常适合在具有特色的中国直销环境里面经营。为什么呢？160家专卖店都是属于如新自己开设的。在这样的情况下我们是充分、百分之百的负上我们的责任，凡是有销售职工做了一些不规范的销售活动，我们都会处理。然后保护消费者的利益是非常重要的，在160个店铺，我们所有的产品销售都是在店铺里面进行，不能在店铺以外进行。这样的一种情况就起了相当好的保护消费者的意识。在这种模式里面我们三年多一直不断的跟政府有关当局沟通，我相信他们觉得这样一种模式，又加上我们不断的中长期的投资，我想他们认定了我们这种模式应当是一个非常好的，作为中国健康发展直销的指标。所以我们很幸运，我觉得拿到直销牌照跟我们营业模式是分不开的，我想这是我们可以跟其他竞争品牌有明显区别的地方。我们当然也希望安利未来也能够拿到牌照，我相信他们应该也可以拿的到的。 

　　《中国经营报》：我有一个问题想问，我们为了拿这个牌照我们自身做了一些什么样的调整？拿到牌照以后我们的发展策略会有什么调整？ 

　　邱锦云： 

　　三年之前我们还没有拿到牌照之前，我们都是非常按步就班的，都是以直营店和我们销售职工的模式在经营，完全是按照这种模式，就是说凡是加入如新的都必须要签订劳动合同，同时又一个底薪，然后加上四金，这个模式虽然对以在海外以直销为主的公司来讲是属于不可思议的，因为一般的海外直销公司是不以直营店或者说聘请签了劳动合同的职工来做这样的模式。但是我们经过三年半的实验，验证了这个模式确实是非常适合具有中国特色的市场。第一个因为销售职工是我们的职工，我们可以对销售职工不规范的活动达到了解除劳动合同的处罚措施。第二点因为职工跟公司签订了劳动合同，就产生了双方劳动的关系，而形成了对公司的忠诚度跟向心力。所以在我们直接培训这些职工的时候也产生了相当良好的互动。再加上我们所谓的直营店是面向消费者，比如说在2003年的时候我们在上海市区就有30家专卖店面对消费者，消费者任何对于购货、买货、退换货都得到了保障。这是我们没有拿到牌照之前是非常坚持的这样去进行，尽管我们的固定成本在这样的模式里面比较高。 

　　那么拿到直销执照之后我们整个策略的调整我们是两条腿走路。什么叫两条腿走路呢？其实我们认为过去这三年多当中我们职工加直营店的模式已经成为我们非常坚定、非常强的一条腿。另外一条腿还没有学会走路，刚刚学会。这条腿是什么呢？这条腿就是我们开始要招聘像雅芳公司一样兼职的直销员。我们认为兼职的直销员这条腿要做的好、要做的规范、同时要做的强大。第一个就是如何把兼职的直销员健康的直销概念培训起来。所以我想我们拿到直销执照的调整第一个就是我们现在可以允许一些有兴趣的，除了直销管理条例规定得不能参加直销的人员除外来加入我们、成为我们兼职的直销员。兼职的直销员整个条件是在于我们按照国家有关规定，单层次的方式来进行。其实我们这种方式对于国家的发展、对于整个社会的发展是非常好的。因为可以让更多的对这方面有兴趣的朋友加入，我们叫做海外最流行的第二收入。除了你正当的收入，你兼职还可以有第二收入。第二收入的后果是可以让各位提高自己的生活品质，同时也让我们中国的社会更快速的进入小康之家的目标。所以我认为中国政府制订了单层次的直销，也开放了直销跟国际接轨，我认为这是对每一位对这个行业有兴趣的朋友们非常好的机会。