在拿到直销牌照前，雅芳已经成功转型为一家不需依赖直销模式就可以生存的企业。但是现在，它要重新回到直销道路上来。 

　　雅芳在中国市场的销售总额始终徘徊在20亿元人民币上下 

　　上海浦东一家经营面积大约为10平方米的雅芳专卖店这两天摘下了已经张贴了好几个月的“3折起”的海报，取而代之的是一张“直销员”招聘启示：“欢迎有兴趣销售雅芳产品者与店主联系。”店主小孙在经历了长时间辛苦经营店铺的挣扎之后，对直销又重新燃起了希望。 

　　2006年2月22日，雅芳（中国）有限公司成为第一家由中国国家商务部批准的直销企业，被允许在中国市场上采用直销的方式销售产品。10天后，雅芳确认已经获得直销经营许可证，并宣布在全国范围内开展直销业务。 

　　特立独行的企业 

　　第一张直销牌照对于雅芳的意义在于，可以利用这短暂的先机抢先布局率先进行直销。而没有拿到牌照的企业，根据规定，从2005年12月1日直销立法实施开始，都不能在中国市场进行直销活动，包括在这之前被允许的店铺+销售员模式。为了尽快获得牌照，除了雅芳之外其他所有的直销企业必须开始一项非常繁琐的工程——逐县进行网点申请以及逐省进行分支机构申请并接受审查，直至拿到直销牌照为止。 

　　雅芳之所以不需要经历如此漫长和复杂的过程，是因为早在去年4月，雅芳就已经是中国唯一一个直销试点企业了。 

　　雅芳获得中国直销牌照，要转变成实质性的业绩提升，可能还需要等待最后调整的结果 

　　“这张牌照是雅芳8年卧薪尝胆所得，没有人觉得意外”，有直销业人士如此认为，尽管这样的说法显得有些片面，但过去8年，雅芳确实始终严格遵守国家政策，较之采取迂回战术应对策略的企业们，雅芳付出了更多，并留下了一个至今难以解决的内部竞争问题。 

　　1998年6月，我国出台了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”，只有10家企业被允许转型。摆在企业面前的是两条出路：一是以店铺为主，但可雇佣店外推销员；二是以店铺为主，无店外推销员。 

　　大多数企业选择了“店铺+推销员”的形式，所建店铺更多发挥的是展示和销售人员取货的服务网点作用，销售则主要依靠推销员来完成。 

　　雅芳选择了后者，成为唯一一家完全转向店铺销售、没有销售员的企业。因为雅芳大中华区总裁高寿康相信，直接进入零售批发的渠道，可以使中国雅芳尽快重新销售，尽快在中国市场上获得收益。 

　　这是雅芳特立独行的转型的开始，此后雅芳一直以“转型最彻底”和“政府最佳配合者”的角色出现，并成为样板。雅芳显然希望因此获得更多来自政府的加分，以帮助自身业务尽快在中国这个全球潜力最大的市场进行拓展。很多人都记得，2003年10月，雅芳CEO钟彬娴首次到北京，吴仪对钟说了一句：“现在雅芳遵守中国的法律，将来一定不会让你们吃亏。” 

　　2004年，加入WTO后的中国承诺加速直销立法，这一次，雅芳再次显示出了其特别的判断力，在众多外资企业争相为直销“团队计酬”的多层直销模式进行游说的时候，唯有雅芳提出了以“扁平化、非团队计酬方式”为特色的单层模式。这种单层直销模式的提出，也最终使国家在直销立法中禁止“团队计酬”成为可能，因为立法者据此确信，既然有一个直销企业可以抛弃团队计酬，那么其他企业也可以做到。雅芳此举至今依然被同行所诟病，他们认为雅芳破坏了目前世界直销行业通行的模式。 

　　经过这样的转型，被行业认为是直销最重要的特点的“直销员推销”和“团队计酬”被雅芳彻底放弃了，那些拿着雅芳产品目录和赠品小样出现在大学校园里，曾经是美丽代名词的“雅芳小姐”也从此销声匿迹了，而事实上最早正是“雅芳小姐”将直销方式率先带到中国市场来。 

　　如今，雅芳在中国使用的是一套中国独有的销售模式：以批发零售为主营业务，以专卖店为主营业渠道。形式包括大卖场、百货公司专柜、专卖店等，雅芳开始与欧莱雅、资生堂这些传统化妆品品牌竞争，截止到2004年一季度末，雅芳在全国74个城市拥有5600家专卖店和1600个专柜。雅芳因此成为转型最彻底的直销企业，也因此使雅芳在直销立法之后的3个月后，简化了很多审查的手续，第一个获得直销许可证。