内资保健品高调进入直销领域

    据《深圳商报》报道，去年9月21日，健康元正式宣布进军直销行业。日前，健康元集团副总经理蔡耀光透露，由于直销体系与传统的保健品销售渠道不同，为了开展直销业务，健康元在物流方面新增加了第三方物流，调整原有的IT系统，新开辟了客户关系管理和直销员档案两个门类。

    据记者了解，自从去年12月底商务部正式下达《直销申请细则》，曾一度搁置的牌照申请大战也日益激烈。内资企业尤其是保健品企业，均对申请直销牌照表示极大热情。据悉，目前包括哈药、美罗、昂立、健康元、万基等十多家国内医药企业，都向国家商务部递交申请，首次涉足直销业。健康元集团副总经理蔡耀光表示，健康元早已经递交了直销申请，目前正按照国家规定补齐各类证件，在尚未拿到直销牌照之前，公司已经针对直销培训员和管理团队进行招募，接下来会招聘直销员。

    而据深圳市贸工局市场处负责人介绍，近期，外地和本地保健品企业咨询直销申报程序的明显增多，其中包括大连、北京、上海等地的医药企业。这些医药企业，在申请直销牌照的同时，也为全面在深圳开展直销业务物色合适网点。

    保健品格局酝酿新变化

    在首批申请直销牌照的企业中，医药企业充当了内资“急先锋”。对此，中国直销传播网总裁王万军认为，直销正式开展后，保健品销售格局将会出现新的变化。

    以往，中国保健品销售渠道主要走超市专柜和专卖店路线，直销销售模式与之有很大区别。王万军说，传统的保健品销售模式存在两大瓶颈：广告投入大；商场和代理商压价制造商，制造商货款回收慢。“目前制造行业面临渠道的挑战，而直销是现销现款，直接面对消费者，不需要受到商场和代理商的渠道控制。”

    直销也为保健品营销带来新方式。“比如一些保健品，需要和顾客详细解释并提供辅导，这类产品放到商场销售，难以做到一对一服务。直销开展后，通过一对一的服务，可以促进这类产品的销售。”王万军说。

    那么，在超市和直销两个不同渠道上，医药保健品集团将如何取舍？健康元集团的蔡耀光说，开展直销后，健康元并不会放弃原来传统的保健品营销模式，但两者在产品上会有所不同。“直销的产品是新的组合，例如在卖场内可能销售鹰牌花旗参茶，而直销的可能是鹰牌花旗参灵芝茶，两者价格差不多。”蔡耀光表示，对适合在卖场做广告的产品，会继续沿用传统的专卖店和专柜的形式，适合口碑相传的产品，则采用直销模式销售。