龙赞：各位领导、各位专家、各位媒体界的人士，今天上午我们说的比较好，一些专家代表也畅谈了他们的感想，今天下午我们邀请大家到这个平台上一起互动。我一直有一个感觉就是直销业的碰头不是很容易，这是一个难得的机会，还有很多直销企业一线的代表也在场，包括推动直销发展的各站媒体也在场，我们目的是想在这专家委员会个平台上能听到一些新鲜的声音。 

　　我想首先先请一些专家代表来给大家做一些简短的发言，大家有什么想说的就说。首先我想请中国保健协会食品安全委员会的会长，也是我们中国的直销专家委员会学会新聘用的专家孙树侠女士发言。

　　孙树侠：太突然了没有精神准备，但是我真觉得有感而发，我参加这个委员会，还真没当个事，可是我今天非常的感动，因为在我们的保健协会主要的保健品还都在我们那里管，我们保健品的行业太需要直销专业委员会给我们做一些服务。我觉得我们现在保健品应该在狠劲儿的吆喝，但是我们的产值逐年下降为什么大家伙说保健品烂了，好多保健品的行业说孙教授出来说句话吧，我不知道该说什么。一个是我们保健品的行业非常的艰难，虽然有很多大的企业，有五十个亿甚至有一百亿，各领风骚三五年就完蛋了，所以我们这个不能说是个朝阳的企业，应该说是今天朝阳明天夕阳，我们现在应怎么办有一些专家在喊我们的老百姓吃饭就行了，不要吃什么保健品。作为一个营养学家也好，我是一个专著的营养研究也好，我觉得这是非常错误的观念。之所以营养品在全世界蓬勃发展是有它的道理，为什么就是我们的生活水平到这定程度的时候，我们的腰包鼓了的时候的大家首先想到的是自己的健康，当然这里面我们这里面还有一些人甚至是我们的官员都是营养化，我们现在的国家是两方面，一个人还有2900万人在贫困线以下的这些人的营养不良。还有一部分人营养过剩，营养过剩就花掉了我们国家的GDP六千多万元，我们是一万四千亿看病的，所以我们富了以后到底怎么样，我们非常担心的是我们13亿人口9亿农民，我们北京是6000农民，现在农民是1500—1700，所以说我觉得我们现在保健品行业一方面要对我们这些营养过剩的，一方面也要对我们贫困线以下的人民负责，所以说我们这个产业必定要发展，可是我们现在的直销业到了中国以后，我们理解的是什么呢？当时我们理解的是“老鼠会”，所以说我虽然也是保健协会的，我一听说直销也好，我就认为大家认为老鼠会是不能粘的，我们科研的和专家的都害怕这个事情，但是经过了一段时间以后，不是我们愿意不愿意，清高不清高，这是客观存在的。那么我们就得面对它，不能说我们怕趟黄水自己搅黄了，尤其我参加这场会以后这个是非常大的感触。今天我们有企业，这里面可能有很多的企业还算是比较熟的一些企业，他们都能够来关心直销法也好，直销研讨会也好.就是在中国我们到底该怎么办，大家理解如何共同的能达到共识。我们自己保护自己，所以我说这个保健品太需要了，因为我们是一个学会，我们从理论上来指导我们的保健品也好其他的食品也好，所有的适合于直销的这些企业，这样的话才能够使我们的经济正常的发展，因为现在我们国家一窝蜂来到国外的，比如说现在我们好多自己的企业说现在的直销是外国挣完钱了，现在又把我们给锢起来了我们发展不起来了，我觉得这种想法也不能说错，因为我们毕竟是民主经济，但是我们也必须考虑到我们的国情。如果那样发展下去的化我们就把自己搞死了，传销和直销有那么一点点差异，一乱了好多的事情没有办法往会收了。

　　大家一提保健品就色变，说是个烂东西，我们现在的企业发展的这么多能叫我们民主的企业垮台吗？你比如进口的200块，而国产的才40多块钱，那么到底从我们科研的方面来说差异有多大了，没有多大，但是价钱就是那么的高，我们就有那么一批人士非常的迷信国外的东西，所以我觉得直销业好，营销也好，我们确实应该坐下来考虑。另外我觉得我们的直销是为我们的保健品护航的，再有一个就是如何寻求一个真正保护的途径，刚才我们在吃饭的时候就是说我们现在不能光从口上，而且应该从技术上就应该把我们所有的保健品的质量搞上去，如果质量不上的话的那说实在的我们什么都不行，我可以告诉你，一旦国外要真的和我们较真的话的那我们很多的产品玩完了。我们怎么去保护，你说没有，所以当时我就说如果我们真的有自己的指纹，自己的出路的自己有自己的东西，怕他吗，可是我们现在敢不敢，但是据我了解这个非常好的。它从原料开始就一直检测，修整也是这样的，他从原料上严格的检测，一丝不苟。我希望我们在技术上检测上，在国外我去看人家厂看了并不好，但是大家有一个非常好的设备，我用我这个东西去检查我自己的产品，我们那个是漂亮的，但是最后产品出来了加上一点这个，加上一点那个。奶粉加点糖，加点钙什么的，所以我说确确实实应该从质量上把关以后，我们直销也好，都能够和国际上的一些销售营销模式抗衡，所以我希望我和这些共同的企业能够共同的走出我们现在保健品的低谷，能使我们的朝阳企业真正的朝阳。

　　龙赞：的确直销业从之前统计的数字来看是95%，可能这个数字不是特别的准确，在这方面也有一些包括产品的品质问题，产品的安全问题，这个问题对直销业的口碑也形成危险，我觉得孙女士的发言对我们也有启发。

　　下面让我们有请关德园先生讲话。

　　关德园：各位领导、各位专家、各位朋友首先我先向中国市场协会委员专家委员会成立一周年表示祝贺，也感谢直销专家委员会给予我的信任，同时想借此机会汇报一些我个人的一些心得体会，一开会的时候领导也说了大家各抒己见，我有一些提法和说法，这是我个人的建议不一定对，希望大家批评。我今天想发言的题目是“多层次团队技术不是非法的”。我认为这个多层次团队技术不是非法传销，副标题是非法传销的本质根本就不是商品的营销行为，非法传销的本质是什么呢？是非法集资，是金融诈骗犯罪，两年前颁布的《直销管理条例和禁传条例》为咱们直销的发展提供了基本保障，两个条例对直销行业采取了渐进开放的原则，实施单层次直销的模式，我以为目的是在于打击和遏制非法传销的泛滥，这显然是很正确的，但其实直销无论是单层次的还是多层次的，它们都与非法传销有着根本的区别。我认为你说有什么区别呢？我总结了一下跟大家讨论，合法直销不管是单层的还是多层的，合法直销是以销售产品、服务最终消费者为宗旨的，而非法传销是以拉人头为目的，合法直销是一个公平合理多劳多得的事业机会，而非法传销却一再非法敛财；合法对加入者没有什么投资要求，但是非法传销比较缴纳入门费，合法直销其产品在规定的时间内退还，而非法传销不提供不退还货物的服务；合法直销注意产品质量的销售物有所值，而非法传销却质量粗糙物非所值的，合法直销不管是多层次，还是单层次，它的奖金一定是要按产品的销售额计算，而非法传销的奖金是按加入的次数和人头来计算的。我认为这些上直销和非法传销有区别。但是诸位也看到了危害社会稳定和人们利益的非法传销犯罪与合法直销企业的违规却经常会同时出现，非法传销是故意的经济犯罪和刑事犯罪行为。而合法直销其的违规表现企业利益、企业管理、企业文化、企业自律，直销人的素质于现行法规的冲突。对合法直销企业的违规我们可以从几个主要方面判断，合法直销它的违规在什么地方呢？一个是产品质量是否达标，再一个就是利润空间是否豁达，直销员的招募是否符合规定，有无健全的配合制度，直销员是否应该不切实际的进行宣传。大型的具备活动是否经过备案批准，从这两个方面说明它是违规。合法直销企业的违规虽然与非法直销犯罪的性质不同进，但同样会对社会的稳定、人民的利益作用损害。很容易就被非法的传销分子利用，因此加强管理严肃处理直销企业的违规也是发展市场经济和会社会的要求。非法传销犯罪它是钻了法制不健全、管理水平底下和管理能力欠缺的空子。对非法传销活动的防范抵制和打击，从根本上来说，需要同志完善健全法规，提高管理者的水平，并通过社会教育完成，我认为，用限制合法直销的办法来达到抵制非法传销的目的是不合适的。

　　我认为不合理的条款提出一些意见。

　　直销管理条例对直销行业的基本核心规范有这样的阐述：直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算。在禁止传销条例中对非法传销有三款界定，其中第三款中有如下的定义，组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据，计算和给付上线报酬谋取非法利益视为非法传销。以上定义它忽略直销员以自己的社会资源提供间接促销或者相关的促销服务来享有按劳取酬的权益，这样的定义限制直销人员的积极性，让直销业不同于传统商业的激励有时不复存在的，而且也会让人产生错觉，即直销人员参与观测、管理、服务等管理不但他的功效不会承认，而且还有被定性为非法可能，显然这在逻辑上和客观上会偏颇之嫌，如果基于惯例的需要本着对直销渐进开放的原则所以限定单层次的模式，犯罪事实的非法传销是有利的，但是，却不必把国际上占95%以上的国家所实施多层次直销技术这一商业形势定义到非法传销，它是一个形势而已，是不恰当和不合乎逻辑是一种错误。我建议以如下文字鉴定非法传销。

　　未经政府登记注册，没有生产能力和和经营场所的组织者以低劣产品和暴力在营销活动中招募人员收取入门费，且不设定有保障的退货制度，并队参加着以其直接或间接通过发展人头来计算和提取报酬或者给予其他经济利益的，或假借推销商业之名，实施其他不法犯罪活动视为非法传销这就可以了。立法者还可以在条例中规定，根据我国社会经济发展的现直销业者在未获政府批准的前提下不得采取多层团队技术的方式。根据管理者的需要限制的系统，非法传销利益多层次的方式进行犯罪活动，这一客观存在的商业形势，我们从法理的角度客观上存在与否，与我们主观上采取与否这两者之间并不存在必然的逻辑关系，多层网络具有普遍的意义，政府的政策，是经由一级级机构贯彻执行下去，战争的部署是经由部队的层层鉴定指挥而战，就是传统的商品销售也是要经过进出口商品批发商、代理商、经销商大大小小的零售商等多层网络和多层利益驱动才能进入社会市场。那么直销方式则力求省略中间环节的行大成本，由直销员直接将产品送到手里，单位也要倚仗网络的存在才能出色完成直销的目的。集体主义是团队精神的基础，而提倡团队精神是不能离开按劳分配的计酬原则的，高速公路以普通路要快捷，人们会在健全规则指引下提速行驶而不会因为提速增加肇事就设置障碍，而还原为普通路面的速度，各行各业都在不断的走进网络世界，而不会因为某些作恶网吧就全面禁绝网络的存在和发展。具体到直销，真正需要防范和打击是那些假借直销形势进行危害国家安全、社会稳定的非法传销犯罪活动，直销无论是单层次还是多层次，不过是市场营销一种方式，像一切事物那样，具有双刃剑的性质。然而，工具毕竟是工具，需要考验的是掌管工具的人，我认为，只要加强对直销行业的督察，要求直销业加强企业关系和企业知识，公司的制度与国家政策法规，培养直销员正确的从业机能和敬业理念就能避免其盲目冒进带来的负面效果。

　　事实上，销售商品的行为与拉人头敛财的行为两者之间泾渭分明，有着根本区别。我们从公安和工商等部门公布的资料统计可以看到，非法传销团伙绝大部分都是没有经过正式的等级注册，拉人头进行诈骗的犯罪分子事实上非法传销根本就不是在做商品的交易，非法传销是假借了直销名义实际上是一种非法的金融集资。因此我认为，如果我们通过打击非法集资的经济诈骗犯罪这个手段来完成打击非法传销的目的，那就比以限制直销为手段来整顿市场秩序和保护消费者权益之过，要准确的多。改革开放以来，我国的综合国力国民素质和长途的经济工商、公安、多年积累的管理经验和非法传销将逐渐对引发社会动态的非法传销形成过街老鼠人人喊打的形式,我们从有关直销条例的高门槛的准入条件，严密的保障机制，完全的退货制度以及对直销员行为的严格规范等等已经限定了只有势力雄厚管理严禁，注重声誉的企业才能进入这个行业。而且，政府完全可以要求直销业者及其直销员承担起维护社会稳定的义务，引导直销业者在单层次或者多层次营运都去抵制非法传销，发挥造福大众的积极因素。

　　现代社会的必然趋势，是经济全球化，立法的原则应当与国际主流正面的大环境接轨，我国的立法正处于从行政的立法到公共立法的转型期，专家、企业、公众和媒体的形成已经成为人民政府立法和执法时的重要参考工具，众所周知，在为满足管理的需要提供一部行为准则的同时更要为符合客观规律事物发展提供强有力的法律保障。因为管理的最终目的还是为了发展，当然，任何政策法规的制订和实施是必须以社会环境依托，任何市场运营模式也必须有一定的社会基础，以人际交流为本的直销模式，更需要在文明的社会环境下一个注重诚信的社会环境下才能获得健康发展，不建立社会信用机制就无法推进文明和社会秩序的和谐发展，而多层次团队的直销营运模式没有诚信的环境也是难以推进的。胡锦涛总书记在16届六中全会中指出要按照民主法制共鸣正义、诚心友爱、充满活力、团结有趣、和谐友爱人与自然和谐相处的总要求要加强构件社会主义的和谐社会。温家宝总理在本次人大政府工作报告中也强调坚持标本兼治深入整顿和规范市场秩序，加快社会信用体系建设，完善市场管理制度，强化市场监管，依法打击传销和变相传销，偷逃骗税、走私贩私违法犯罪的活动是进入和谐社会及其重要的保障。我相信，随着社会不断进步，目前的法规会得到进一步的完善，以集资诈骗为特征的非法传销势必会受到严厉的打击，直销行业包括单层次和多层次的完全市场经济议程方式，将会在中国获得与时俱进的发展空间，并为中国经济的健康发展构建和谐社会作出积极的贡献。谢谢诸位。

　　龙赞：感谢关德园先生的发言他提出的一些观点在这行业里面是相当具有代表表，因为中国的直销模式至今一直是存在的，与会的各位代表就可以他的话题继续进行讨论，现在我想借这个机会还有一个网站是汇集了中国直销行业专业文章最多的网站，这个专家网站的一直很有名的学者龙传人教授我们有请他跟我们谈一谈他的钢向。

　　龙传人：我很赞赏关德园先生的，好象是事先都已经跟我一模一样，所以我就不去重复他的。我想就两个问题谈谈自己的看法。一个就是为什么传销屡禁不止呢？我觉得有四个原因，所以你不把这四个原因解决了，你一辈子你也禁不了，我有四五个看法那是个人的观点。第二我研究这个传销14年我就琢磨着怎么呢跳出传销。我研究一个绿色的分销，我觉得这个真能替代传销。我就用几分钟的时间论述一下我的绿色传销。为什么传销屡禁不止呢？我的看法第一条，咱们以前毛主席都学过，领导我们事业的核心力量是中国工人，指导我们思想的理论基础是什么？马克思主义，领导传销的核心力量是什么呢？你搞定了，这个传销就死了，那么指导传销的理论基础是什么？所以我觉得操纵传销的核心力量是传销奖金制度。咱们禁传不禁制度，所以你屡禁不止。当然了对传销的解释有很多种，因此你想办法禁，怎么讲怎么有理。中国是很会讲理的国家，什么歪理说不清。奖金制度怎么发，他敢给你就算本事，都不敢给所以你禁传一切一切都有文本解释天衣无缝。操纵传销的核心力量的集中表现就是奖金制度，由于这个制度就造成它必须要买单、要投资，要先个人消费，必须发展下线。所有的老板就怕工商、公安拿走奖金制度。所以每个传销公司的奖金制度他肯定不会让你看见。所以真正统治传销的就是奖金制度，禁传不禁奖金制度永远禁不了。可是中国政府是不查这个的，你不查那就都不传销。所以我觉得核心力量它的集中表现必须要钱，钱的来源这里头表明，钱的走向和规律都在那里面，敢拿出就不是传销，不敢拿出来就是了。操纵传销的核心力量是奖金制度，那么指导骗销的理论基础是消费支付这个理论你不把它批驳了也不行了。消费支付那就拼命消费吧，真正单纯的消费能支付吗？不合乎逻辑。单纯消费肯定不行，但里面蒙太多人，这个理论和消费制度不驳到了，理论根基不摧毁传销永远屡禁不止。

　　第三个我认为保护传销不受正面打击是某些地方政府不作为，因为你不作为所以你就屡禁不止，有的甚至公开提出优惠的条件，所以要禁传。现在当地的政府认为是一个很好的发财机会，他根据不要政府投资，只要禁传缓一年政府所有的钱都到手了。所以实际上有的地方政府都有发财一个道，就有一条你不要在本地就行了。所以我觉得屡禁不止是有些地方政府不作为。第四，最后一个，为什么传销不能屡禁不止，没有给传销人以合适的出路。他们只好随地大小便。其实里边有很多的优点。是要一分为二，群众是真的英雄，一个人蒙那儿，这里可有，这些好处你给他一条出路。至今为止我没有见到中央政策里面有那么一个给传销一条出路的。直销那只是给那十来个外国的资本家垄断销售的，根本不是民主企业3000个中小企业它能走得动的，我们也希望外国企业到中国投资，我就没见到中国有一个直销行业能够高兴去一个地方，所以他只好大小便。那就是在做猫鼠运动大会，想旷日经久的开下去。因此我觉得要想把传销禁止就必须给出路。

　　最后一个问题我谈一下，我的绿色营销，我一直研究这个。因为我在14年前就研究了到今天我得出一个结论，传销就是魔鬼。但现在怎么办呢，我就是是要搞绿色直销，我的定义：在分销人不投资的条件下，运用市场倍增法，个人负责制，代销代管，分担外包独立的大量批零销售。大量的批零销售及劳动组织任务，每跟人的工资是公司内包的形式。每人的分配以及劳动保障有公司内部独揽的形式，我觉得我的追求就是确立方针为社会添加饭碗，我们是劝业帮助，就业援助为自己增加收入。既能保的住市场倍增法也不发展下线，既能保证集体都共同富裕，集体消灭入门费，能保障住就业添饭碗，又能杜绝团队计酬。谢谢

　　龙赞：我们这个讨论越来越深入，观点也越来越多，下面我们请中国经济体制改革委员会管理科技委员所秦永楠教授给大家讲一讲。

　　秦永楠：我是作为一个学者角度来讲，刚才两位专家就直销传销非法传销这一些定义发表了他们在研究的一些意见，我也是一样，也在从这种在市场中企业的行为包括直销行为、包括单层次多层次直销行为，也就是一般国际上对于这个本原的定义是有特意的含义的，这个行业是从哪来的呢，其实他们也是从企业的行为来的，就是关于直销的定义在世界直销联盟的定义是直销，是销售人员或业务代表在家庭或指定的场所对消费者进行面对面的销售。我就想这样一个问题：有人在书里面记载直销的理论模型是由两个美国人发明的，但是安利这样一些典型的直销企业，它的行为就叫直销。当然还有很多企业它的一些行为方式抽象出来所表现的是直销的营销方式的定义，所以我认为在研究这个定义的问题上我觉得是先有行为，后有定义。这个行为是不断在完善和发展的过程，世界直销联盟的这个定义我认为迄今为止还不能完全概括直销这个含义.因为我认为中国内地现在经过17年的时间基本上一些典型的直销的各式各样的模式。因为模式是企业创造，这些模式是一种方式对各式各样具有特色模式的一个总结和概括，所以从这里看出来就是通过对在中国内地的这些全球的一些典型的企业的概括，我认为可能在这里面还有一些人们没有发现，或者人们只是在做但并没有对概括出来的一些直销中定义的一些内容，这里头涉及到中国内地的企业包括安利这样到中国来的行为方式，我做一点观察，然后我发表我对这个直销传销这个定义的一点假设。然后咱们在一块儿在安利中求证是不是这样？

　　内地企业包括安利这样的典型企业、也包括卢欣这样成长型企业在内地经历两个阶段，我们从最近的一个阶段应该是从05年的9月份，公布了将近两年时间里面我们看一看这样一个成熟期，因为象安利这样是属于成熟的直销企业或者我们叫做传销企业。那么它在这里面发生什么样的变化，这个变化是否丢掉了一些直销的本质特征，根据包括美国的也包括国际上来讲都认为就是直销有两个重要的特点：一个是多层次的营销渠道，第二个是多层次的团队计酬，就是在我们禁止传销条例中所指组织者和经营着发展人员、一起被发展人员直接和间接作为计算依据给付报酬这样的方式。这两个方式刚才两位专家都谈过了，我们就发现就是我们在禁止传销条例和直销管理条例公布以后，这些成熟企业和成长型的企业按照直销惯例条例和禁止传销条例进行了转型和改制，之后它还是否能够保留直销的本原的机制。我们经过观察以后就看到象卢欣、它用的招募制,这个招募制它实际上就是采取把渠道和团队计酬这样的机制放在公司内部了，就象保险公司一样也有多层次，通过部门经理、项目经理、小组长或者什么，他的团队最高的也有几万的。它在计酬方式上对于部门经理和项目经理以及组长这一类的是有级差的，同时根据销售业绩也有一种机制。安利一方面用招募制，同时也可以采用一种渠道外制的方式，就是在营销渠道中不同层次的人放在独立注册的法人或个体经营者。原来以自然人作为销售渠道链条的各个组成部分不同层次自然人的情况就转化成两种方式，一种注册成独立法人或者个体经营者叫直销商，这是我们给它的定义。它这种营销渠道的多层次就表现为象代理制一样的省代理、市代理、区代理这样一个外在于直销企业的营销渠道。招募制等于是把营销渠道多层次营销渠道放在企业的内部按照部门划分，当然还有一些企业也采用这样的形势。安利采取的是渠道内置和渠道外植相结合这样一种转型方式我们叫复合型的营销渠道，或者叫复合式营销渠道。随着渠道的内置外置，那么他的团队计酬和多层次渠道产生的内在机制和分配方式也跟着过去了。

　　多层次直销和传销也有内在的矛盾和机制，从成熟市场的营销方式到了中国内地为什么出现出这么多的问题，有的问题性质不一样，但确实我们看一看在中国内地所发生的一些无论叫滚动也好、非法集资也好为什么在这里大量的发生，那么在这样的情况下，进行着合法直销或者叫合法传销的企业怎么办？一方面在05年9月以前我们研究的不透，05年以后再继续研究的时候发现的现象就大量的、复合分化的过程，一部分是坚持合理的传销走了一条复合化的道路，通过渠道内置和外置有效扼制住这种营销渠道链条无限扩大的趋势。多层次直销在中国面对就业的要求和过于及早创富的心里状态，我看研究直销的问题离不开中国内地市场目前的现状，以及市场各个主体部分。因为一个市场就是由公司、消费者，但直销不一样，直销有直销人员，直销人员是市场交易的直接主体，而直销公司是间接主体，但是，他是主导主体。而直销人员是自然人，它有多重的身份属性，是消费者、经营者、管理者，又是小额投资者。内地市场在目前的现状我认为也有多重的属性，一个它是发展中国家的成长型不成熟的市场；第二是转型中的市场，是正从计划经济向市场经济转型中的一种市场。第三又是一个多元的市场，也就是二元机构市场，我们既有城乡机构市场，又有着由于不同发展程度的区域之间的不同。我们都知道，现在在北方甚至在不发达地区发生的问题似乎是要多一点。同时，高端市场由于人们的收入水平不同，以及对市场经济支持、经验不同而不一样。因为经济学往往把人们作为一个理性的人存在来看待的，但是现实里面理性和非理性那中躁动大量存在，所以这样一个从成熟的也是在发展中的这样一个市场过来的这样一种成熟和成长型的营销方式，到了中国内地以后，不包括香港、台湾和澳门就引发了大量的社会现象。是合理的或者叫和规、正当的直销，也包括刚才说谈的多层次直销，和以非法集资为特点的。因为在仓促中往往形成一种被动的一些不完善的管理办法，是因为政府也在转型，说是转型国家实际上市场在转型，消费者在转型，公司在转型。

　　直销有哪些特点，我觉得要从现实的企业行为和直销人员的行为去概括，在观察它的转型历程中的企业行为和各种模式可以看到，直销除了多层次团队计酬以外，我们看到消费者在其中一直处于核心主体的人的主场状态，直销不能说是最先进的，因为互联网的营销在发展，但是可以讲它是在买方市场情况下出现的，买方必须以消费者为中心，随着个性化消费越来越提出来，所以说直销和推销是有区别的，推销的意思是我生产的什么东西，我有办法卖给你，这叫推销。但直销或者叫比较前沿的客户关系管理的这个思想是以客户为中心，这个中心的意思是你需要什么，我根据你的需要我再销售给你。直销不能说丢掉了，确实至今之所以市场仍旧在承认这样的形势是由于市场包括全世界各个国家的市场和中国的市场，消费者仍旧在承认，如果消费者不承认了那就一切都没有了。

　　直销一个重要的优势就是第一步就每一个直销人员的行为的起点实际上首先要做一个消费者。买一单之后就可以成为直销人员了，所以行为是直销有别于其他营销方式的一个区别性特征。直销作为一个物种来讲是区别于其他物种本原的特征。直销利用重复消费使它不断进行消费，不断的保持着一直贯彻始终，我认为这是直销的一个重要特征，就是和多层次和团队计酬一样重要的，甚至它本来一点。我们只是把它称之为直销人员，或者叫消费者是直销市场中的核心主体，但是有一点必须得指出的是消费者是直销市场的核心主体，绝不等于象刚才龙先生讲的那样消费绝不产生价值。因为你作为消费者你得到是使用价值，这个我想大家都有这个常识。所以往往当出现有人讲我是消费者我想创富，肯定是错误的。而非法集资利用是这方面，但另一方面我们看见大量所谓的消费者理直气壮去跟你讲。所以我就想任何一种管理办法我们寻求的只是针对目前这种发展中国家或者叫转型国家或者叫多重型市场中的一种跟消费者相对立的。

　　第二我想谈直销和分销，我认为直销和分销是两大类，直销是自销。直销是古老的营销方式，就是自己生产什么自己去卖。在环球现在出现了复合化这样的趋势，这是一个公司或集团利用两种或两种以上的营销方式在一个或一个以上的细分细长中消费自己的产品，所以中国内地的企业包括外资企业从1998年第一次转型之后就走了一条复合化的道路，这个一方面是为了适应中国内地的政策法规环境。在同一时间或者更早一点的时间全球尤其是在美国象IBM这样大型成熟型的公司已经采取了80多种营销方式，他们只说叫渠道。所以在第二次转型又进一步出现了复合于分化，分化的过程中我们又发现无论是金字塔、老鼠会，或者是关德园先生所说的非法集资诈骗或者是非法集资也好，不是发展人员的机制，也就是说单层次指标也容易被利用，甚至消费者是核心主体，也容易被利用，所以把一切帐都记在多层次直销团队计酬上是不对的，起码从这方面我们可以用案例来证明。直销公司是公正性公司，我们拿直销市场和股票市场可以做一个比较：把直销公司和上市公司做一下比较，把直销人员和股民进行比较，我们发现了大量的供应，当然也有各自的特性。这里面我们现在目前来讲对股票市场叫政府监管，但是股票里一直强调市场选择，就是说你买者自付，买者自付是亩 建立在成熟的市场上，直销市场是和股票市场同岁，直销从1990年算起是17岁了，股票市场也是17年。这种公众型公司是指他们的资产和负债与一个众多具有沟通熟悉主题相关联。哪一个公司最少的少的可怜也是几百人，大的那就是几万，十几万，公众型公司必然带来公众行为那就是社会行为，于是就会要求稳定性。他们的信用型要求非常好，它的信息的透明度非常强，尤其是信息的支持型不能用虚假信息来误导任何人，所以在这样的要求下如何构架市场各个主体中的规则，秩序绝不仅仅是政府能完成的。政府只能寻找监管的职责，当然在准入条件里面也出现按照WT0原则也好，按照市场基本原则也好这是全世界都不能变的，我们要想市场经济转型是不能违反市场经济的包括立法、非歧视性的原则。你不能说你的门槛只能对大型企业，因为市场有市场经济基本的要求。怎么办呢？只能是社会各界包括产、官、言、媒对任何一种公众型的行为公众型的现象和公众型的问题进行产关言媒共同合作来进行讨论，交流。所以在今天这样一个条件下。就是一个产、官、言、媒交流沟通的平台，但这里面我觉得需要大家共同来探索，共同寻找一种我认为是均衡点，改革开放一直在稳定和发展问题上在不断的进行着平衡，自由的市场经济、自由人的自由契约是以自律为前提的，成熟的公司表现为它能控制的住，对于不成熟的市场和不成熟的企业，其是刚才关德园先生讲的那些管理上出现问题的企业控制不住，当然不包括投机和违法的公司了。所以在这里面我认为讨论交流、探索、非常重要，我就把我的一点观点贡献给大家。谢谢大家。

　　龙赞：秦永楠在直销研究的历史比较长，高度比较宏观，对股票市场、对经济现象类比给我们很多的启迪。下面我们请直销业已经著名的专家是天骄我（音）营销质询机构的董事长。天雕先生。

　　天雕：其实今天话题都谈完了，因为我觉得这次的讨论非常好的是规范这个市场和发展的前景，我个人有一个想法就是说我觉得规范一定要从重新鉴定这个角度来介入。现在出现越来越火在滚动基础上产生的非法集资是不是都在传销里面。尤其是一些执法机构，它只要是看到这种组织全部一股脑全部弄成非法传销，这个现象我觉得作为学者我谈一点个人的看法。实际上多层次网络营销这个概念，去年叫多层次网络行销，台湾叫多层次传销，到了我们这边来就直接叫做传销两个字了。这里面我们就出现这样的界定，出现一个非法传销，直销、和现代的非法集资，几乎这几个概念都混淆在一起，我发现台湾的直销界做了这样的一个调整，我给大家提供一个资讯，李九瓷（音）老师是直销世纪的社长，他在国内也很活跃，他其实在传字集团，他的杂志叫传销世纪，后来因为传被打消之后，他被迫把传改成了直，后面就出现了一个词牌名（音）先生，后来他不得不把他的杂志变成了直销人。在台湾现在传销公司已经没有了，现在台湾和东南亚也开始把传改成组织行销，我觉得这个鉴定值得我们讨论。行销、营销、推销这三者之间是有区别的。营销是安营扎寨意思是被动的，是大家不缺产品的时候，大家缺乏产品的时候坐在这里等批发商来，很多人都在争拿我的代理商，恨不得拿省级代理。推销要是直接到位。但是在行销的角度来讲，我特地咨询了一些专家的行销基本概念是在今天市场饱和产品很多的商业的环境中新的理论充实的负荷经济的环境中需要开始行销的阶段，因为行销包括公司产品制度甚至是产品的细胞化，行销现在是多元，因此它现在是组织行销。

　　另外一个就是说我为什么觉得要多层次和单层次，这个概念我感觉单层次实际上使我们现在使我们的管理成本加大，由于我们现在公安也介入了，工商业介入了，这个无形中这个管理成本是相当大的，因为很难鉴别，那么我们不如在中间多细分化一块儿就是合法的多层次营销，这样才能做好。原因是什么呢，因为我们中国只有一家准单层次行销，就是雅芳，雅芳公司的却是做的很好，准单层次的行销的实际上有一个组织管理的，是类似保险业，为什么我说类似保险业，保险业一个最大的特点，我们现在已经发现了一个现象，一个直销公司最大泵本的部分恰恰是它的教育系统，成本相当的高。光靠一个公司来进行教育，你像是我们现在的规定的两个条例，每发展一个会员，多一个直销商公司要加大教育成本，就无穷的加大。多层次优点是什么呢？它可以把这种管理的任务的转嫁给团队的系统上，我们要考虑实际上团队计酬的领导人拿到的部分是团队辅导金协助公司的这样的一个概念，早年的安利基本上没有一个固定的训练师，全部是系统的教育减少了极大的成本，它把更多的成本放在了推动领导人的业绩上，我认为多层次传销、单层次传销我们不要再文字上花太多的时间，适当开放合理的系统的计酬和团队的一定的计酬，我认为这是规避的一个方法。另外一个就是今天主要是来利用各种各样的方法用来集资的部分，我认为应该和多层次的无传销分开，如果它是有集资行为的话，它以后设计到被银监会监管这一块儿，我认为卖期货这一类的公司，我们把它鉴别开来，未来可能会出现两种形态，当多层次的也变得相应合法以后，我们可以看作是多层次直销或者是大的直销概念，我觉得龙传人老先生有一个非常好的措词叫集体分脏，实际上这种现象真的要严打，而且这对国家的经济有很大得冲击，这种公司越来越多，而且造成很多很安分在多层次或者在网络营销当中的领导人，反正你不让我做多层次，这些人才的流失是蛮可喜的，或者是我们的细分不够细化。我就谈到这里谢谢！

　　龙赞：现在我们请直销界资深的研究人士罗永亮先生发表意见。

　　罗永亮：刚刚谈的都是专家教授类的我来源于市场第一线，跟市场打的交道很多的，所以说我站在市场的角度看怎么样规范我们的直销市场。刚才关教授、龙传人教授等都讲了在中国的市场如果严格得按条例来规范的话，说实话除了刚才老实说的，其他几个都是没有一个，在座的每一个人很清楚，所以说完全按这两个条例来规范这个市场是不可能的，政府也做不到，因为这两个条例在很多公司，包括我们服务的公司都可以转化的。这个硬盘你不一定可以拿的到，如果拿文字型的东西，看不出什么东西。所以说些东西用这两个条例来规范形同煦色，我是从市场的角度来说的，我觉得规范这个行业的最有效的标准是看这个行业有没有涉嫌欺诈，也也是这两个条例中的核心问题。有人问，你怎么样去评价这个行业有没有评价，其实我可以提出三个标准来评价，第一个原则是信价原则、第二个宣传党校原则，第三个是投诉原则。我和大家都清楚的现在整个社会一提到传销和直销，大家说直销的产品很好但是价格很贵。传统的保健品的渠道大家都很清楚，我们企业的最主要的思想是暴力思想在主导这个行业，我不能说100%，就是80%以上的老板对这个行业的错误的领导，就是说这个行业是暴力的行业才投资这个行业，这样导致了首先产品的信价比远远的低于传统渠道，所以说我们首先产品的信价比原则可以权衡，可以评价这个是不是不正当渠道。这个杯子在传统的渠道卖两块钱，在直销的公司卖三块、四块就是涉嫌欺诈。我们一直说直销是一种销售渠道，它要跟传统的渠道来竞争，而不是跟直销公司来竞争。靠产品的信价原则，如果它跟传统的比有优势，就是合法的，另外如果砍掉了暴力的思想，它的奖金不会拿那么高了，这种报复的思想的引导已经失去了它的魅力，所以说这样的化法会规范的，挡住了很多的投机者进入了这个行业。

　　第二个原则，宣传的原则，这个行业最大的感受是信息不对称。这个企业明明是就是一个小光点，这个企业明明就是没有工厂，他就是要去其他的地方说这是我的工厂。所有的这些虚假的包装我们都把它定为欺诈的行为还有产品，产品在直销里面，我们说明明是老的产品，但是它有很多新的概念进去。直销企业的概念把2050年以前的都做完。还有就是直销里面最喜欢包装的是个人，总经理、老板。这个行业没有那么多的专家、教授和博士。每个公司都是博士和教授，这些等等之类的东西我觉得都应该规范它。第三个原则是投诉原则，这个行业曾经有个老板跟我说公司没有任何的风险，把所有的风险转嫁给市场，其实这是错的，我认为要控制公司的风险一定要控制市场的风险，现在市场承担的风险是投资的风险，所有的企业大部分的直销企业都是靠我们的经销商被迫去投大的资金去买重新发起的业绩。我的很多朋友离开了都是四五年，家里面还有一大堆的货物，都是被迫的所以说作为一个负责任的企业首先就不应该用暴力的思想来诱导我们的投资者。刚刚关老师也说了，我们的龙教授也说了，就不能有门槛也不能迫使别人来投资，我觉得这个是最重要的，另外现在所有的基金公司还是一些所谓的合法公司的都是靠这种暴富，你看这个领导人一年之内赚几百万、几十万。很多的家庭靠把房子做抵押的，因为有示范，后来跳楼自杀的倾家荡产这样的现象是不是也存在。

　　我们现在再分析一种现象：安利现象。安利的人前三年都很执着的但是安利的领导人走出来以后去做印第的、做炒作的很多，我问他为什么，在安利什么都有，就是没有钱，他说我穷怕了，我一定要炒作一把，变成了一种畸形的事情，这个行业人让很多人越来越穷，在这样的情况下导致这个企业越来越旺。所以说我从我的角度来说，这个行业真的要规范那个行业，我觉得就应该从这三个方面：首先你这个公司产品的信价比到底对传统的渠道有没有影响，第二你的宣传是不是实事求是，是不是过分炒作，第三你是不是诱导投资者投自己的能力所不能投的。如果是这样的话我觉得这个就很简单了，所以说我是简单的从市场的角度来看我们行业是怎样监管的，我首先个人我觉得首先要从个人做起应该从今天做起，自己应该有一种责任来规范我们的行业。我一直相信这个行业是一个非常有前途的行业，只有大家都站出来，像通过这么多次的研讨会，让行业发出一种共同的声音，可能会影响我们国家的一些决策，因为现在的行业是一些厂家，各种杂七杂八的声音都有，国家没有听到一个共同的声音出来。以后如果有这样的会议的话我还会踊跃的参加，尽力的自己的一份责任。谢谢大家！

　　龙赞：他大有和反传销做斗志的形象，我们直销调查研究的工作真的是非常的重要，从这个角度我们也感觉到直销是一种经济现象，同时它也涉及到这个做人的人文的高度，所以下面我想请两位专家从直销经济学的角度和伦理角度来阐述他们的观点。

　　第一位是欧阳文章先生。

　　欧阳文章：感谢直销委员给我们提供这样的一个平台，刚才各位的高见给我们的启发很大，我想谈一些关于直销经济学的一些思考，直销进行中国以来，之所以发展的不是那么的健康，直销研究滞后应该是一个重要原因，我个人认为目前西方的一些直销理念很不适应我们的关系，我们有没有形成自己特色的直销，所以直销界的认识的想法往往形成不一致，因此我认为为了改变以上的局面在中国建立一个直销经济学很有必要，这也是我撰写和出版《直销经济学》的一个初衷。我为什么要想写这本书，我自己感觉到直销经济学的内容仅仅是一些内容，营销学只是直销学的一个辅助，所以我们听到一些舆论直销仅仅是营销的一些手段我们自己的想法不完整，直销涉及的范围比较广，从直销的定义看，直销涉及到直销企业、直销商、包括直销员三个范围的主体和直销产品，直销市场两个客体。因此直销不仅仅是一种营销手段，直销经济学不仅仅是一般的营销学，应该把营销学作为直销经济学的一部分来处理，这是因为我们的直销不是一般意义上的直销，是半直销概念，所谓半直销是法理意义上的直销，而不是手段上的直销。所以我感觉就是说如果仅仅把直销当做是一种营销的话看法并不完整，我认为应该把直销建立一门自己的经济学，因为它涉及到直销的主体和客体。

　　我在设计中国直销经济学理论参加时注意体现中国社会主义初级阶段的基本原理，根据这个基本原理我在这本书中主要研究了中国的直销企业直销员。我们可以回顾一下我们中国直销17年的历史，在17年来中国走过了许多的弯路，出现这样的情况固然是中国政府错误的讨论形势，但是我们必须看到这样的一个现实，直销发展前期直销企业直销商、消费者之间的关联用西方的所谓的直销语言加以宣导，出现了传销剩下的破烂局面，所以中国政府在直销问题上的态度告诉我们的中国直销必须根据社会主义初级阶段供给与需求的基本原则，在直销企业直销商消费者三者之间要知道意义的平衡点。这样才能有利于中国国民经济的发展，有利于中国消费是市场的起动，也有利于整个中国社会的稳定。所以我们在设计中国直销经济学的理论框架时就注意考虑到社会主义初级阶段这个市场的供给和需求的原理，我们在这本书里提出一些观点，请大家批评指正。

　　我们在这本书中感觉到在知识经济时代，在智慧财富的创造中扮演日益重要的角色，它们的价值来源不但是资本、技术和劳动力的投入，还主要来源于知识，因此我们在这本书中提出了直销企业十分重要的工作就是知识观点。同时我们提出了一个社会资本的概念，社会资本与固定资本是不同的，直销企业的社会资本是直销企业的发展与关系资本，构建社会主义和谐社会必须从构建这些和谐细胞，直销企业影响在这个当中发挥它的特有的作用。中国直销如何创新我们在这本书中也做了一些研究，比如我们对中国直销的渠道供应的管理方面提出了直销渠道的管理，必须用产权理论来执行的观点。认为自然产权、道德产权、和法律产权的核心统一这是直销系统的最佳状态。理由是直销企业与传统企业明显的不同处，就是直销正确处理利益相关的关系是直销关系的重中之重，所以我们在这本书中提出的企业的管理重点是与直销员建立和谐的关系，因为直销员是最常规性员工的劳动力，成为直销人力资源的重要组成部分，对社会机构的认可和直销企业的管理关系起来了表率，因此与直销员建立和谐的关系是直销企业的重点。当前我国的直销正处在调整和转型期，我作为一名研究学者，希望能把这本书出版能为直销的调整发挥应有的作用，在中国的直销调整转型期内直销有很多的问题需要你们去研究，为直销企业和直销管理提供你们的知识。我们也甚至中国直销经济学这本书虽然不可能全面回答调整和转型期的发展当中的所有的问题，我希望这本书能为回答这个问题起到抛砖引玉的作用，比如如何建立和谐的之市场体系，如何考虑组建直销行业的竞争合作机制等问题。我们希望中国直销经济学这本书起到一个抛砖引玉的作用。

　　这本书已经由北京大学出版社出版了，我感觉这本书在写作过程当中构思还不是特别的完整还有许多错的地方，今天在专家和教授前有点班门弄斧，希望大家给我的这本书多提一点意见谢谢大家！

　　龙赞：下面请北京理工大学管理经济学副教授倪跃峰谈谈他的一些新的观点。

　　倪跃峰：谢谢主持人给我这个机会谈直销业的发展，刚才听了很多专家的发言的确实收获挺多，我首先介绍一下自己我是在北京理工大学管理学员主要是讲授销售渠道、商业伦理、品牌管理、商业文化及这四门课可能都会涉及到跟销售、跟直销这样一个例子，我想借此机会把讲一些集中的对于直销领域的相关内容。

　　第一个我觉得今天来参的这个会叫直销规范发展研讨会，看了这些题目我觉得是一个长远的事情，因为所谓的规范我们就是要给它一个章法，这个章法就涉及到这个商业道德和商业伦理，因为直销从根本上讲它目的是一个经商系统直销不是一个消费系统，有人把直销理论当做一种夸大或者是说消费，这个就是一种理论的误.当然在美国和欧洲有这样的教授写这样的书，我觉得因为我是想写的文章来好好的驳一驳这样的观点，也许这个会会促进我强烈的动机，这是第一个我想说的.第二个我们的直销专家委员会看起来是承担了一个中国历史发展的特殊的重要使命，因为从中国开始决定走向市场经济那天开始等到现在已经15年了，这15年的发展中国不断的从过去的卖方市场走向买方市长的过程，只要卖方市场的扩充企业越来越成为销售问题，这样的话就会不断的开辟销售渠道，企业面对直销的压力很大，这么多的企业无论是持牌的或者是不持牌的它都想办法拓宽自己的商务领域，所以在我看来它是增加的一种销售的渠道。所以在中国不断的发展当中可以说，从目前来看，中国将来二三十年当中的直销的面和直销的公司就会不断的增加，所以我们市场学会的直销专家委员会从目前来看可能有20—30年的工作可做。所以我们今天来讨论是的战略问题不是一个权宜之计，所以我觉得把这个会提高到这种高度的认识上我觉得才是真正把握了直销规范化的研讨会的这种气质。

　　第三点刚才有专家提到了直销业的发展过程当中也很多值得注意的现象，比如说讲直销其实刚才有人提到了直销最早是犹太人，但实际上直销从广泛的意义上看，至少存在了有上百年的历史了。为什么这么讲呢，因为保险就是明显的一种直销，刚才有好几位专家提了保险和直销的相关系，保险公司做直销和我们现在的公司做直销有什么不一样呢，保险公司是一种产品和服务的保险的规范很多，我们直销业的很多东西都可以拿来借鉴和使用，保险业里所做得团队的管理计酬这些东西在直销业里都可以引进来很好的发挥它的直销应该有的这种作用，而不能简单的把直销限制在单纯的直销范围内，我非常同意龙教授、关先生和其他几位专家讲的。中国的直销业是应该拓展。

　　第四点我觉得刚才有人发言讲到了中国直销业面临的问题当中分析了很多，我觉得他们也涉及到了文化的因素，因为我们现在讲的销售、直销既然是一种经商行为，每个企业里直销的人员它的所作所为实际上是一种企业行为是一种经商行为，这样的行为为什么会出现这样那样的问题，从文化上讲它的行为已经偏离了作为中华民族的传统的伦理道德的价值，所有的现在报道的传销案也好，等等，实际上都是偏离了中国传统的道德观点，从这个意义上文化是历史传承下来的东西，所以说直销规范的发展在中国是一项长期的事业。从文化的观点来看可能是50年100年也不会多，所以中国直销业的发展要把它放在一个长的历史当中去看，我觉得我们的很多问题就会见怪不怪以后发现这样的事情就是自然的事情，但是我们政府的监管，政府的很多法律的出台要经过多方面的专家的论证，比如说咱们市场协会曾经今年一月份在北大开了一个直销研讨会，在那个会议上也有人提到了有关直销规范当中文化的研究，或者说我们现在的直销专家委员会当中，已经有一些专家对文化的研究比较有特长，但是我觉得在方面还比较薄弱。实际上经商行为是需要很强的规范，简单的举一个例子，比如说我们的社会里规矩是有，但是很多人会找借口去违反这个规矩，比如说我们在座的可能很多会下中国象棋，但是很多人不知道你的中国象棋的规则是跟谁学来的，说不清楚，但是在欧美国家可能每一个游戏一打开就是一张图或一张表这叫游戏规则，所以守规则这个意识在我们中国的文化当中相对比较弱，这种文化折射到经商的这种，政府有政府的规定但是我有我自己的对策，所以我决定要真正很好的规范直销行为可能要很深入的研究企业的问题。直销参与者的竞销行为的研究这一方面的研究，可能说是一种更基础性的工作，要是这些没有很好的研究的话，我觉得我们可能是属于应急哪个地方出现了问题的救火，这种行为比较多，所以我觉得作为直销专家委员会的话，我建议有一个任务就是有一些长期的事情，属于经商文化我们需要做一些基础性的研究，这样的话有利于应对长远的规范问题，由于时间的关系我先讲这么几点看法，有什么不对的地方请大家批评。

　　龙赞：下来让我们有请卢建新先生谈一下。

　　卢建新：我很关注这个，因为电子商务里面主要的是在营销方面的电子商务包括营销、交易、信息、支付，在营销领域的我们最直销客体进行了比较，目前对于直销行业的总体的认识和判断，由于我们的资深的专家已经从各个方面都分析的很透彻了，所以我就不敢跟大家论道了。电子商务我觉得特是一个工具，这个系统对现代生产力来里讲是生产力的一个要素，评价一件好坏我觉得现在经济首先评价它在生产里这个范围内是占一个什么样的位子，充当一个什么当的角色。广义的讲我电子商务，我作为三代人，首先代表引进的科技方向，第二代表最广大人们的利益，门槛很低的，资源可以共享。第三个，代表先进文化。刚才倪先生他们提到这个问题，企业最终是在文化上，我也从我的角度来谈谈我的认识，也供大家参考：对于直销行业总体认识的印象来讲我想起前一段网上流行一段话，你有压力我也有压力，问题没有解决。所以我们说希望给大家提供一个模式版本，我们做一套方案，先试一试。从新闻报告的语气来讲这个问题看的很清楚，就和刚才的严打一样。众多的企业面临抉择，我觉得这次会议很珍贵，有各位专家的分析。政府不会针对任何的企业来进行细致的，那个成本是太高了。一刀切是没有办法的，只能采取这样的办法，第二我们做一个区分，拿牌企业，准牌企业，就是下定决心拿走，其实是按照拿牌企业的规范来做的。第二个是无牌企业，如果我们讨论问题的化它们是高官是先进的，是规范的标准的，我们要解决针对好多好多的拿不起牌。第四单层次成为规范，这一区域过程太长，多层次肯定是遭遇寒流较少，站在我们的角度提出一些电子商务的建议。任何事情到最后都有归宿和解决的办法，船到桥头自然直，从理论上讲电子商务能够解决，首先我们回到企业到底是为什么，一个企业经营的目的是什么，我想这两个字首先是利润问题，一个企业就是盈利，不以盈利为目的这个企业就利益。盈利的背后是什么，利润、盈利模式和营销模式，利润等于销售收入-成本。

　　电子商务首先解决的问题是降低成本，他的理论依据在哪里，我们回到马克思主义的经济上讲，电子商务解决的时间问题，时间是什么？按照马克思主义的经济学理论来讲，实践是必要劳动时间的基础，社会必要劳动时间是形成价值产品的价值，也就是所谓利润的来源，所以从这点判断要降低成本。第二提高效率。比如说关于银行排队的问题，如果不解决的话北京奥运会这么大的现钞量怎么办，怎么迅速的结算，怎样加强安全保护措施，这都是一系列的问题，从这两点来讲从理论判断能够解决。

　　电子商务于直销业务是不期而遇，是一个偶然其实也是必然的，电子商务时代就是网络时代，互联网、电讯网、销售渠道、人际关系，它们相互渗透、相互影响。电子商务就是解决环节问题。围绕这几个类型我们用一年多的时间做成了一个课程。如果电子商务能给商业提供解决的模式蓝板也是我们解决一项任务了，我简要给大家介绍一下：

　　第一，直销行业是一个设计广泛、从业数量巨大的一个行业领域，营销模式非常独特，据不完全统计全国的直接间接参与人数千万以上，而且分布在全国各个地区，有的营销网络与境外交叉。由于直销的状态、状况异常复杂，而且由此引发层出不穷的问题让社会公众和有关部门难以理解和接受。去年8月份国务院法文对非法传销实施严打，很多正规和运动直销的企业感到巨大的危机和压力。那么这个企业对长远发展都在寻求道路，从改革开放到现在没有一个行业像直销这个行业那么大。对直销其实我们以前还是缺乏研究，或者说缺乏成果性的研究。

　　政府与企业的沟通非常有限，而且是不规则的，没有规则的沟通。我们必须用客观的眼光来重新审视进而认识规律，任何一种经济的模式到了中国以后都有一个本土化的过程，这个是专家提到的一个现象在境外和西方国家由于法制和这个法律规范道德规范和综合元素和信用体系。还有一个原因是中国人太多了，没有这么大的池子是兴不起来的。无论是安利古典式的传销，还是各式各样的传销来到中国以后都会有这么一个过程，直销条例和商务直销牌照也就是这种规范的体现，然而条例只能是法律，但是它不同于法律在那更趋向于条例这么一种趋向，为了一种销售模式让全国人大来立法是有悖于立法原则的。更多是相对的调整导向作用，这对于全国万家大大小小、形形色色、明里暗里的营销企业并不具备实体性的操作。通过这个研究和思辨我们把问题往下深一点，直销是一个团队在以往的定义和作为上是消费和消费者合一的分散，在团队中分为若干个实体和虚拟的零售店。但是从实质上这是以往直销和研究者最大认识的新误区，或者是销售和消费貌似合理并被引以为直销模式。而实际上消费者定位是基于投资，这里面更多的或者是绝大多数所谓消费者正是那些需求投资汇报的经营者，投资者经营者和消费者的身份无法统一而且自相矛盾。马克斯理论的价值告诉我们商业胜利的价值是利益，必须通过商业使用价值的消费来实现，没有消费就没有价值的转化，这是一个频率，是解决财富型的问题。而现在生活直销体系往往是销售过程中的条所谓的电脑并不是销售和消费的机关，而是货架的组合，往往是大商品到小商品的搬运过程。商品无法消费与消化导致过期和挤压，最终的退货是必然的结果，也是矛盾危机爆发的导火索，原因很简单，很多的直销根本就不是消费者所需要的，以及众多经营者绝大多数不是消费者造成这种消费行为。

　　我们的营销模式的设计以消费为基础，以宣传对动机。先叩问叩问这种企业到底是什么动机，这种动机如果以消费为基础引导消费此外消费拉动消费经营消费进而实现利润那么这个经营者一定数量消费者建立自己的顾客，把这种消费的盈利模式复制成营销模式，这个营销的系统就被健康建立起来了，这个速度是稳定安康高效，而且在另一各方面上则截然相反,这里面使用价值为基础的产品变成牟利的道具，诚信变成幌子，宣传变动鼓动、鼓动变成游说、游说变成怂恿、怂恿变成欺骗、欺骗导致盲目的投资和发展，然后就到了盘陀拉，最终导致政府的介入和干预。政府之所以干预是上述的原因造成的不良影响。核心问题团队计酬，如果缺乏这个动力传销接力的纽带就不成了。团队计酬并没有问题，问题在背后，如果这商品全部消费掉了，团队计酬就没有了。第三步就是一种创新，创新是一切事物发展的必由之路，我们一直创新全新的模式来适应整个营销行业。我们提出一个蓝本，单刀直入提出核心模式，加以细化，然后在模仿。在创新的模式中围绕电子商务模式我们叫贯通，是电子商务一条龙模式。就是把电子商务嵌入到我们的营销模式。通过商务与导向把营销模式很快的压缩，如果运用这种模式很快把多层次压平。我觉得肯定有不同程度的演变，我觉得正因为我搞电子商务，我了解，下一代人的生存模式识什么样？现在好多小朋友们消费方式就这样了，网上定餐。人生存的就是时间和空间，电子商务它最大的问题是关系你的时间问题，整个电子商务是一个大的趋势这是必然的。

　　第二个就是我们处在迷茫的时候，不妨试一试，可以一步步的来尝试一下，怎么样进入这个行业。以后我们企业的一个B要对若干个B采购，若干个B合成A，很多企业做消费品，从A到B的关系，从B到C实际上我们的直销团队是若干个经营者，经营者又带了一个D是真正的消费者，在若干个D里又可能有若干个D接受我们的文化就转化成了C，从厂家到企业到经营者到销售者贯穿的这么一个互动的关系。这就是我简单的把这个模式讲一下

　　下面分析一些电子商务和互联网有一些相似的，第一个就是营销是以消费为中心，以大众消费为目的。第三个是自增长模式。第四都符合营销也向服务业转化的方向。第五都在产生向个性化产业化增殖化的方向发展六第二个都在向区域化方向发展，第七个建立多元化虚拟化社区化，第八个都可以实现市场资源社会资源。这里它提出有一个观点，任何社会的定义都是根据要素的成份。这里还提出了一个观点，业界政府学术界经常被政府迷惑就是直销传统的定义，究竟是传销还是直销，任何社会的定性都是根据其要素的比例和成分的比重而定的。我们不能把问题都绝对化了，贯通是电子商务的一项模式不是所谓的自付营销，是前者就是直销，后者是一个营销策略并不是营销模式。消费是投资是两个截然不同的问题不可能成为一体，消费创富更是海市蜃楼，沿着这个道路走下去，一定会水中捞月，我建议这些企业的投资人别上套了。消费者的力量的选择的工夫度，是经营者和投资者财富决定利益的基本点。这样融合现代生活的要素符合经济学原理和市场消费需求的新模式，这种模式可以作为我们众多直销企业的科学之路，否则我们在众多法律、文化、习俗、伦理的背景下必将有极大的自我伤害和社会伤害。基本上就是这么一个轮廓。最后一点我就想你是如何建立这个体系，我想这个是很复杂的，我想要进行一次要素的描述，第一性质问题，比例问题，产品的比例问题，模式的比例问题、速度问题、长度问题。第二个是导向问题，直接的利益导向和以长期消费为基础的导向，以及消费的产品以充分的消费为提前的健康基础。第三个是人员团队公司问题，个人素质的原始目的，以及团队管理企业管理的共同目的。第四是企业管理模式和管理方式，科学的管理基础完善的运用体系，资金结算等等。第五点是文化问题我觉得这个文化问题从某种意义来讲，从某种意义来讲，在电子商务时代我们进入了更深广的问题，文化竞争日益成为竞争的焦点，尤其在以人际关系为基础的方式，属于分散，面对目标群体同样复杂的竞争企业，文化的建设运用以及文化的竞争将成为最突出的要点。企业的竞争从传统的使用价值开始最终进入文化就是一种高度。你怎么样建立一个优秀的文化核心，进行什么样的文化创造，包含哪些文化内容你建立什么样的文化体系，开发什么样的文化活动，这是一系列的文化问题。

　　我们评价一个人首先看你这个有人没有文化，中国人评价人很简单的这个人很有文化。在这个群体上参差不齐，怎么把它规范到一起，我们的教育已经从最简单的基地教育走出来，这是发展过程必然的，我们不否认，象安利的教育就是原始的教育，它不会给你多大的利益。说句实话的企业你有一千个一万个消费者和经销商你们已经很厉害了。市场就是消费者销售部，我请外边的教育，内部一搞教育的这个团队他带走了，开会嗷嗷一叫公安局来了。

　　你的电子商务不运用这种工具运用什么，现在我的直销人员80%的钱扔哪去了，打电话两个手机，电子商务运用你整个运用成本的无论是从你的公司管理还是到个人得管理全部成本下降，坐在家里都可以用的。就从这么一个简单工具我们可以看出来，任何时代发展是生产力的发展，生产力的发展最后体现在一个工具上，蒸汽一声长鸣结束了整个封建时代，所以我们电子商务也可以作为一个工具的系统出现，就此我想从各个角度来和大家做一个探讨，肯是有很多错误的不足的地方，大家研讨我的不必拿出来，就是从我个人的专业角度提出这么一种模式供大家分享。谢谢！

　　龙赞：十分感谢各位专家的辛勤的演讲，我总结了一下今天到位专家从各个层面对直销行业阐述了他们独到的看法，从宏观的经济管理角度，从直销文化和伦理的角度从直销培育的角度，从电子商务的角度给我们提供了丰富的资讯也使我们感到的巨大的收获，也是我们直销的委员会的优势所在我，它是把业内国、内和国际上优秀的很突出的一些专家的最新的辛勤的研究的一些十几年的研究成果，或者是在一些摸爬滚打的一些企业，那么把他们的资讯、感受等综合在一起，，我想对我们参与的人是一顿知识大餐。我们作为中国直销专家委员会来讲我们不追求轰轰烈烈，我们只想在中国的发展中能够为整个业界消费者、直销企业不断的提供精神大餐那就是我们的追求，接下来如果各位在座的企业的代表包括媒体的人士和其他的专家如果你们有一些其他的精辟的接见想展示的话不妨也谈一谈。你们的时间是3分钟。

　　观众：刚才我觉得我们今天开了一天的会谈到了很多，它并不象以往看到的一些，提出问题研究问题的方法。首先我祝贺我们中国市场成立一周年，同时也感谢主办方对我的邀请，主持这次会议是很不容易的我站在这个企业的角度，因为我是应该说是受害者也是加害人，同时也是一个见证人，所以我说我的感受和别人不一样，我想谈一谈，直销这个行业我们伴随它走了十几年它理论基础、运作模式、价值取向有很深刻的烙印。我想讲两个问题，第一个为什么灰色地带的直销屡禁不止，第二个直销的现状为什么在我们的本土化当中它的生态是恶劣的，那我的亲身感受第一点我想说我们国民的商业素质的确是普遍偏低，这是商业舶来品的东西，本土化运作我们才走过10年，和我们走个半个世界有所差别的，国民素质偏低我觉得联合国有一个界定，发达国家和发展中国家的界定就是你的公民劳动者的素质，我们的商业素质普通偏低，第二个情况我觉得就是我感觉到就是因为我们做过企业的操盘手，投资敬业和管理这三者的管道是不畅通的，有很多这样的直销公司。可是很多董事长是直销盲来做直销，投资经营管理这三者的心态不一样，比如说你投资一个老板投资200万如果你的地线有200万你如果亏本已经你露头，而经营者可以跳槽，当你在拍脑袋的时候我在拍屁股。那么董事长是急功近利，他盯着市场要收回成本，所以这两者的心态不一样，往往是流产了。

　　第二个就是我们目前的话我觉得这个市场的环境伦理是不形成的，所以非常感谢他们专家委员会形成理论有一定的指导。平时我们千百年来我们的生活实际上法律不可怕，可怕是伦理道德来规范我们，到目前为止没有伦理来指导我们，有很多的经销商、商家他们失败卷土重来他们的成本很小。第三个情况是有很多是在网头、线头开直销公司，你不会做而且有激情。光光物流在里面是非常专业的，如何发货要单单相符，物流算什么东西，光有物流非常的专业，所以只有专家成立演讲，但是它不懂，也就网头来开这样的公司非常的可怕，所以造成了环境很混乱的状况。为什么屡禁不止其有一个情况，这个行业吸引打击的哑文化群体很可怕，这个行业实际上水很深很深，我觉得我们的专家队伍必须要拔高，因为你自己只有60分的话最多只有吸引59分的人，因为专家是具有导向性对整个行业的发展。所以我觉得这次这个视察专家委员会成立一周年我相信对将来的规范、运作健康有序的发展会起到一定积极的作用，好我想这个行业的诞生当然是历史的凝固，无论后者评价它历史本身是不能改变的，希望能对后来的发展起到积极的作用。

　　王雨本：我今天年初参加一个演讲，我一直在考虑在国外挺好经营的方式，到了中国弄的企业不高兴、社会不高兴， 政府不高兴，市民不高兴，我觉得刚才您（指卢建新）说的办法好就给消灭就完了，但是有一部分可以改，但是这个行业要发展。你要想让它发展就应该有两个积极性，一个企业的积极性，一个是政府的积极性，社会都听政府的，就这么一个简单的问题，这里得问题在哪儿？今天听了这个会我有一个想法，什么是企业的自律这是一方面，人的本质就这样，那怎么办多少加点情绪化，法律规范。什么方式计酬不重要，重要的是对社会构成不构成危害，政府考虑的是让社会平安，消费者满意，这种事发展就可以了。对于这个行业来讲也有一个自律的问题，每各行业都有自己的一个组织，唯独这直销没有，直销没有搞一个行业自律吗。这种办法的效果比你政府直接的监管部指导效率高出多少倍，能不能采取更经济一点的办法，你比如说本身是一个是市场的问题你非得要通过行政来解决不通过市场来解决你把门槛搞的那么高，对谁有意呢，对已经进入门槛的有利，对竞争有利吗？能竞争吗，不竞争怎么能形成价格机制，如果你够了条件我就让你进来，我们把门槛降低一点，让他们进行这就乱了，没关系，有法规规定呢。包括你讲的盘都公布出来，真要这么干了之后就不会胡来了。

　　陈新：规范性文件不是法律。

　　王雨本：一个是全国人大要法律，国务院要法律法规，各个委办局要规章，从广义上都叫规范性文件。都是国家权力机关制订，在我们业内象我们搞法律一般分的清楚，一般来讲都叫法。一个直销的行业巨人已经上升到国务院行政法规的这个法律未接了，在这个未接上我们大家想一想国家有几个行业或者哪些行业能够这么搞未接的行业，这个已经很说明问题了，说明大家都着急了。所以我们就考虑到底有什么办法率规范他，今天有一个挺重要就是直销涉及到公众性。涉及到社会公众利益，就因为这个特点，应该叫披露，我们现在这个两个法规可缺可点问题也不少，法律规范主体规范产品我们叫个体，你还要规范行为，还都规范全了，哪儿都管，可哪儿都管不过来，不是说不想发展，实在是没有很好的办法，所以研究考虑这两个方面，一个让企业健康的发展，另一个让政府怎么样低成本高效率。

　　观众：我是直销行业的旁观者我听了很多专家和业内人士讲了很多的好的意见和道理，我觉得这个是不是从政府一个问题，就是把它管了，直销不见了，现在就管。我们这个古代有一个传说叫做大禹治水。政府对待直销企业是关了门不叫他干，还是把它管起来放开一条路。刚才龙讲授将了以后，你都让它都漏出来那么不就更好管了，那么大的一个中国13亿，政府有多少官员，你叫做他都暴露出来反而好办。

　　观众：刚才听了各位教授的发言，其中有一个单层次和多层次的销售问题，我觉得这个观点已经很明显而且基本上是一致的我非常同意，现在有一个问题想请教一下主持人。在管理当中国家对批准的直销企有一个限制地域性销售，请问能对这个问题哪位教授对这个问题发表一下自己的看法？

　　龙传人：我不一定正确，异地销售本身不是犯法。他是限制人生的自由，要骗大家离开自己的驻地，都要集中营式地，那里头根本就是犯法的一个罪过，跳楼的、自杀的、逼人的，那个地方后面压根儿就是犯法的集中营不是异地，怎么用四个字，单纯说绝对不犯法，坑人的很。

　　陈新：现在的直销管理调整就是说限定的地域符合法律法规规定的条件以后经过申请和申报批准以后然后当地商务部门审查，合格以后你这个地域就可以放开了，有一个渐进的过程。这是一个国家管理一个规定，你必须符合这个规定，形成许可以后就可以做了，不是说不让你做，你要具备这个条件就可以开展你的业务。实际上是成熟一个地方就批准一个地方。

　　倪跃峰：我们国家特别大，商业管理能力也是在转型，所以可以这么说，中国的保险业现在也是分区执行，防止异地销售的，直销业这么做也是可以的，应该说企业有实力想到国家任何地方去做是应该的，但是国家管理经济的能力有限，然后成本很大，所以它暂时这样的异地的规划。就是让你去申请这个行政许可才能做销售，但有一点不清楚就是说什么样的条件具备才可以，这个好象在直销条例里面没有明确的规定。这一点我觉得作为行政法规下一步，比如说要做修改和增补的时候建议一下市场协会给政府这么样一个信号是不是可以做一个明确的规定，这样让企业感觉到有一个动力。

　　龙赞：其实逐步放开稳步发展也是科学的发展观，就比如说象计划生育的政策精神只生一个，但是国家规定河南可以生两个。你说这个政策科学不科学，所以我觉得这个应该象陈女士说的逐步放开。

　　天雕：我补充一下，国家工商总局批评它传销的时候就是异地，当时公司批准41家是有规定的，我估计这个可能有参照，延续下来刚好是这样的问题。

　　陈新：那个时候规定的是经销商就是说传销员不能跨地域。刚才那位倪教授提的这个问题是这样的，到了我们立法的时候是考虑到这个问题的。在全球保险业的竞销模式却是直销，但是保险在全球允许直销的国家里面保险业是有豁免权的，是豁免我们在制订直销条例的时候就考虑到这个国际惯例，没有把保险纳入到这个现在颁布的直销管理条例的调整范围里面。所以不能跟保险业比。我们现在出版的直销惯例条例只是对商品销售而没有对服务业销售。

　　观众：参加这个会议也是关注中国直销业的发展，各位专家和学者以及市场学会专家委员会已经对中国的直销和未来的发展做了一个详细的论述，我本人来讲也在一线工作，现在中国的直销法律的出台，为什么说现在直销企业闭上眼睛满地是传销，睁开眼睛一点看不找。其实不是我们的企业和老百姓想那么做，是中国的现行的法律制约了我们的发展。那么大家可能都知道，两千万的保证金八千万的注册金，作为一个中国的民族企业有几家能拿到一个业的资金来组成。现在中国的现行的管理条例是不是影响了中国本土企业的发展，那么现在不管是安利也好、如新也好，到底赚完钱拿到哪里去了，中国民族工业中医中药学国外都是认可的，本草纲目世界都用，国外的生意是以中国孙子兵法来做的，都是中国的东西为什么国外能做中国不能做，所以中国打击力度不大。现在我们虽然没有拿牌，但是我们想做但是来一个工商局的我们不敢和他应对，甚至于一个工商所也不敢应对，所以希望通过这次会议能把下边的呼声带上去。中国真正拿出一副适合中国发展一条法律，一条管理条例，中国能不能成立一个自行市场委员会哪家企业要做通过市场委员会评估，制订一个完整合理的制度和渠道。他就敢按这个渠道走，不要评价企业的大小来做这个，我觉得这样对直销的发展更大。中国有13亿人口，我们是一个销售大国和购买的大国，我们这个实地是我们自己利用好，还是我们拱手相让，可能是大型企业不用管因为我们已经拿到牌了，或者高科技产品来讲怎么办？希望专家委员会、各位代表、各位离休、在职也好能把这些问题带上去，真正的解决问题。

　　陈新：这个问题说句老实话我是很同情，而且是提这个问题也是我参加这个会我听了这些专家的发言以后我比较受感动了一个，就是说这个在当时立法的时候国家也考虑这一块，就是说广大达不到门槛的企业怎么办？这个事情说起来话非常长，直销在全球来说不是所有的国家都用这种营销模式，因为这种营销方式有许多力臂，在80年代末90年代初实际上进入我国营销方式一开始是一些港台的一些商人把他带进来，话说起来太长了，我们为什么要立法要放开一个小口，我现在退休了，我可以说一点，就是说实际上就是说我们90年代初的时候这种方式进入我国不久就发现了它的很多问题，所以在98年时候就禁止了，禁止了以后也有一些比较大的一些外商投资企业就不断的反映，不断的找。他们就是利用这个机会加入WTO的机会就提出这个问题，也算是一个失误，也作出一个承诺，为了兑现这个承诺我们还是开始放开了，也没有完全的放开，因为考虑到我们的国情管理能力和消费着的素质等等方面的问题。

　　一部法律法规的出台它肯定要体现很多阶级的利益。这有方方面面的问题在里面，现在法律法规已经出台在短期内不可能进行修改在这种情况下我们广大的专家和学者确实花了很大心思，龙教授和倪教授都提出新的思路，为这些达不到门槛的企业也可以让他们的经营越来越好想出很多的办法。因为直销大家可能在概念上有一点含糊，直销就是有也传统意义上的直销和现代意义的直销，在传统上直销就是已经存在上前年了，它没有中间环节就叫直销。我这个生产者把产品直接消费到消费者手里就是直销，那么现代意义上形成一个网络，这就是现代的定义。在我们国家直销和商店里面挂牌说的直销又不同了，现在直销条例颁布以后这个直销就成为一个法律概念，不是老百姓口头上说的直销，你只要具备它的这些要件你的这个企业的销售才叫直销，比如说要行政管理部门批准，有一定的条件这个你才能说你是一个直销企业，你现在不能说拍脑袋说直销企业怎么样，我安慰一下没有拿到直销牌子的企业。虽然我们管理水平的提高很可能有直销法规要修改，但这个法律法规出台刚刚两年的时间不可能很快就要修改，所以就是说也可以另辟蹊径。即便是拿牌的企业它销售的范围也是比较有限的，他们只是拿到牌子不等于说完全可以只采取一种方式来销售他们的产品仅仅是多了一条营销的路，就把思路再放宽一点，因为我退休之后现在存在从事的是时尚

　　观众：我可以再插两句吗？像你们现在退休的老干部有三余“余热、余力、余温”我觉得有一个很好的方法能把最早那批做直销的企业的老板或者是不做或者是关注着中国直销的企业，这些人加上咱们退休的老干部，自行形成直销检查机制，不用国家拿钱，拿出一个产品检查制度，奖金检查制度和运营检查制度，自发形成这样的体制，因为现在直销看不着直销打得太狠了。法律来讲的话他不到第一线不知道是怎么回事。希望专家多多的和有关部门协调，真正的给中国的企业和直销行业能指明一条方向，小企业怎么走，大企业怎么走。谢谢！

　　龙赞：我们所了解资讯是包括行业管理部门对整合行业还是同情的，真正打的不是很多，保持了高压的态势，但是真正采取动刀子行动的不太多。我感觉到行业的曙光在前头，包括热爱、中情研究直销的专业人士，我可以简单推销一下我自己，我是95年买了一份安利的单但是一直没有做，但是一后来脚踏入直销文化行业，包括推进了一些企业的发展。在这个行业里面也是十来年了，一直在关注这个行业，也接触到了企业家包括一般的直销员，这个是一个先进的行业。有很多人参与，包括我们敢跟直销商面对面对接触的时候，是他们一千多万人用他们用自己信念让这个行业继续成长。实际国家拿这个东西也是一个又感到很好又感到不好的东西，矛盾的心态，好东西三不高兴，那么我们怎样办都高兴都和谐，还是一句话，中国的直销我们大家来研究，我们觉得从直销企业的管理者、从直销企业、从专家学者我们掀起一个大的调查之风，今天的会议在各位专家的支持下已经接近了尾声，但是我觉得它的精神和思路、模式、机制不会结束。所以在这儿代表经济直销委员会的领导再次感谢各位企业家、媒体、专家、领导的光临。我们希望大家能够跟我们中国市场学会直销分析委员会形成紧密的经常性的沟通和联系，沟通进能够产生积极的生产力，在不违背保护法的前提下所透露给我们的一丝希望和曙光，最后谢谢大家！