■雅芳称，自己的竞争对手是传统零售业。 　　  

　　——对话雅芳中国区总裁高寿康 　　  

　　嘉宾简介：高寿康雅芳(中国)有限公司总裁、广州市台资企业协会名誉会长。 　　 

　　1950年出生于台湾省基隆市，祖籍福建福州。1974年从台湾淡江大学数学系毕业后进入台湾国华广告从事媒体工作，后转做市场调研。1976年至1978年任职于台湾辉瑞制药，随后进入吉时洋行担任产品经理。8年的吉时洋行工作使高寿康积累了丰富的市场营销和管理经验，为他随后进入雅芳打下了坚实基础。1986年加入雅芳台湾公司，凭借丰富

　　的市场经验出任市场部经理。1989年担任市场总监，1992年被选定为雅芳台湾总经理接班人，1993年任跨部门市场总监。1994年，晋升为雅芳台湾公司总经理，成为雅芳台湾公司13年来第一位本土的总经理。 　　  

　　1998年调往雅芳(中国)有限公司工作，雅芳在广州从化投资中国雅芳制造公司，投资总额3亿元。1999年4月至今，担任总裁职务。1998年至2004年，中国雅芳创造了全年销售额24亿元的销售纪录，向国家缴税4.22亿元。 　　 

　　不是“管理”直销员 　　 

　　记者：对于直销业来说，直销员队伍就是生命线。不到两年招募到66万名直销员，我们惊讶于这样一个速度，也同样有疑问，雅芳如何管理这样一支庞大的队伍？ 　　 

　　高寿康：首先说一点，我们的速度并不算快，66万名直销员对于内地这个庞大的市场来说也并不多。7年前，雅芳中国台湾地区就拥有了20万名直销员，当时台湾的人口是2000多万。如果换算到内地的话，这个数字应该超过1000万人。 　　 

　　再者，对于直销员，我们不是用“管理”。如果说“管理”，就是用两部直销法规来“管理”。例如，根据《直销法》规定，教师、学生等七类人禁止从事直销行业。从今年7月，我们就推出了对直销员的100%复查机制，对雅芳遍布在全国各地的所有注册直销员进行个人情况的回访，通过招募现场、总部资料核对、电话回访等三道程序确认直销员信息。我们特别雇用了20至30名电话专员，一个人每天至少打100个电话。我还建议，可以和公安部交换信息，以便事前核查直销员的身份。预计年底可以完成全部已招募直销员的信息检验工作。目前，通过这次筛选已有20%左右的直销员被淘汰。 　　 

　　除了这一层面的“管理”，雅芳就是在直销法规许可范围内走自己的直销路子——如何帮助和辅导直销员，让他们轻松快乐地完成销售。在雅芳的新直销理念中，沟通是最重要的，而不是管理，我们一直希望和直销员建立双向的直接联系。 　　 

　　记者：在拥有了庞大的直销员队伍后，实现业绩就是团队保持稳定的一个重要因素。大家比较关注的是这么多人招进来，雅芳如何保证他们的销售收入？