市场经济在商品营销环节充满着矛盾，不然为何会有“买卖两心眼、同行是冤家、商场如战场……”之说。
消费者与经营者之间、供应商与生产商之间、生产商与经销商之间、经营者与同业者之间都存在矛盾，有些矛盾处理不好，极有可能成为破坏性对抗。因此，只有不断地化解矛盾，企业才有可能不断发展，否则，任何一对儿矛盾都会成为企业前行的绊脚石。
只顾个人，斤斤计较，往往矛盾激化；仁义为本，真诚大度，往往双方统一，形成生意。所以说，没有和谐，营销链条很难运转，创造和谐，才是营销的本源基础。
总结珍奥 十年市场营销之路，成功的实践证明：真正的强势企业，始终会以消费者为中心，追求企业利益、员工利益、消费者利益和社会效益的高度和谐、统一。而珍奥 在这个过程中，又以诚信为圆心，以仁义为半径，划出了无数充满爱心、和谐的满圆，真正与顾客融为一家人，让营销变得更轻松，也让对手成为兄弟和友邻。
1、用本源情感培育和服务市场
在保健品业营销课中，有这样一个术语：刮地皮。意指一个产品来到一个地区后，不管用什么方式，只要把货卖出去把钱赚到手就行，等到目标顾客都买过一次之后，就撤走他乡，正所谓“打一枪换一个地方”。不想什么售后问题，也不用你回头购买，反正中国疆域宽广，960万平方公里“游”遍之后，也就成了富翁。对于消费者来说，这叫“风过无痕”。
“刮地皮”思想影响了保健品的一个时代，也导致了保健品“只领风骚三五年”的悲剧命运，更造就了整个行业在消费者心目中抹不去的灰色形象。
这就是珍奥 “成长”的“土壤”。
然而，珍奥 人的梦想不是“赚了钱就可以”，他们渴望珍奥品牌在公众心中扎根，为了改变保健品灰色形象，珍奥还曾联合十家保健企业发起信誉保证活动；而核酸这种本源营养，也不是让人们尝尝“鲜”就算了，它是不死的，因为它是生命恒久的需求，所以珍奥 核酸要做“恒星”。
于是，珍奥因为对梦想的执着而产生了旺盛的生命力。今天，它用十年的成功来改写保健品的历史，它的“破蛹化蝶”，源于陈玉松对市场独到的见解。
市场是精心培育的结果，我们不能急功近利，要舍得投入，要下力气抓服务，把消费者当成家人和亲人来对待，鼓励员工争做顾客的“贴身小棉袄”……只有从保健品业前期粗放扩张市场的短期行为中解脱出来，珍奥才能做长久（摘自陈玉松四年前对全国各子公司经理的讲话）。
其实，为了培育市场，珍奥 从开始到现在，一直在努力。
早在1998年珍奥核酸面市时，他们并未急于形成销售，而是通过不断地投入，对人们进行核酸常识的大科普。直到大家都认识了核酸是什么，对人体有多重要时，他们才开始讲珍奥 。
而这时，由于前期对核酸的科普使很多人看到了核酸用于人体健康这一项目的商机，各种参差不齐的核酸类产品相继面市，在竞争过程中互相抵毁，鱼龙混杂又让消费者无所适从。
珍奥又果断在全国大建专卖店，并聘请医疗保健专家为消费者进行个性化服务。店内不惜重金投入的健康检测仪器和各种理疗设施，既让消费者明明白白消费，又获得超值健康享受，这种做法还同时消除了消费者购买保健品后退换货或投诉无门的痛苦。
然而很快，继珍奥 之后，建专卖店又成为各大厂家的流行，星椤棋布的各类专卖店遍布大街小巷。
珍奥意识到，光有硬件的投入还不够，这很容易被模仿很难形成优势。于是他们开始从服务上下功夫。一系列服务理念的形成使他们很快又成为业界的独树一帜者，因为他们的服务没有停留在口号上，而是发自真情地落在了实处。
在总部，珍奥提出了“一切以市场为中心，以消费者为重心”的口号，从科研到生产到管理到后勤，任何人都要把这句口号作为工作指针，急市场所急，为顾客所需；而在营销一线，珍奥提出了“真诚、周到、朴实、自然、亲切”的十字服务方针，要求员工把顾客当家人，做他们的“小棉袄”……如果您读过本书第四篇：《亲情服务篇——本源关系》，您就明白了这一切口号的真正含义，也能深刻体会到珍奥人是怎么落实这些口号，又收到了如何的效果。
中国有句俗语：买卖两心眼。而在珍奥，很多老年顾客这样称呼陈玉松：“玉松啊，你是个大孝子，就是我的亲儿子呀……”在他们眼里，陈玉松已经不是珍奥董事长，而在陈玉松眼里，他们也不再是珍奥顾客，就像过去我们说的“军民一家亲”，现在变成了“买卖双方一家亲”，当企业和消费者突破了“对立”的关系，企业还有什么目标实现不了的？社会对劳资双方还有什么放心不下的？
这就是用本源情感——亲情服务的魅力。珍奥的成绩已不仅仅是销售业绩的翻新，更是消费者与珍奥之间结下的这种亲情，这种亲情才是珍奥持续发展坚不可摧的根基。
2、竞争三原则打造和谐市场
物竞天择，适者生存。在这个弱肉强食的社会里，竞争的双方似乎成了矛盾不可调和的一对敌人。
但社会需要和谐，做事要有道德，竞争亦有原则。珍奥从来不认为自己与竞争对手之间非得你死我活，相反，他们希望与其共舞，在竞争中不断提高自己，在竞争中共同把“市场这块蛋糕”做大，因为一枝独秀从来都不是春天。
珍奥正确地面对竞争，也愿意科学地引导竞争，因此他们制定了自己的竞争原则：
（1）竞争对手首先朋友。
珍奥认为，如果核酸产业永远只有珍奥一家在做，那说明这是一个没有前途和空间的行业，因为它不具备诱惑人的魅力。只有大家都争先恐后想来争夺和分食这杯羹，那么才有可能齐心协力共同把核酸产业做大，从某种角度来说，他们又是一个利益共同体，因为最起码大家都希望核酸产业蓬勃发展。这个道理放在健康产业以及任何一个其它行业，都是准则。所以，竞争对手首先是我们的朋友。
（2）竞争对手还是老师。
陈玉松说：“拥有一个强劲的对手，是人生的一种福分，因为他时刻会让你有危机感，从而激发你更旺盛的精神和斗志，所以我们要感谢对手，善待对手。”是的，这么多年以来，正是因为竞争对手不断地挑剔珍奥，甚至攻击珍奥，才使得珍奥不断加大科研力度，不断提高产品质量，做人体试验、与诺奖得主合作，每一个行为的最终都使得珍奥更强大了，而且，在市场竞争过程中，珍奥总是与竞争对手互相取长补短，所以说，竞争对手确实是我们的老师，而对待老师，必须虚心、尊重。
（3）竞争对手就是竞争对手。
当然，竞争在任何时候都是残酷的，所以珍奥自己时刻都需要提高警惕，这是必须的。在这个一切都飞速发展的年代，你稍一松懈，别人就会趁势超过你，有时不是你后退了，而是别人又前进了，所以珍奥人时刻都不能小视竞争对手的存在，即使自己已经是领头羊。
在竞争过程中，珍奥始终按照以上三原则来教育员工，来具体执行，这使珍奥赢得了同业的尊敬。
几年前，员工们不断向董事长反映，说××核酸在销售过程中抵毁珍奥，有些东西纯属无中生有，要求总部针对对方找一些致命缺点，以教会员工应用到竞争中。得知此事后，陈玉松一直沉默。后来，在一次行业峰会上，陈董与这个核酸品牌老总相遇，于是与其结下盟约：我们要树立行业秩序，教育员工按规则竞争，销售过程中只讲自己的优势就行了，不要挖空心思攻击别人，如果你发现珍奥员工在一线抵毁你们，只要拿出证据，我赔你钱。然而，林子大了什么鸟都有，珍奥在全国几万名员工中，总有个别人违反公司规定，攻击了别人。后来，那家老总真的拿着录音机播放录音并要求陈董赔偿。陈董二话不说，当场兑现。此事已被业内传为佳话。从那儿以后，珍奥对员工在竞争中的要求更严格了。
由于珍奥的诚信和仁义，现在已被行业尊称为大哥。珍奥人说，我们愿意成为对手的航标灯，而不是一座暗礁，我们更希望与其共同开拓新的海域，使大家都有驰骋的空间。
文章内容
相关主题