编者按：相同的人群总是有着相似的理念;正所谓物以类聚,人以群分! 曾经，他们，清一色大学名校背景，清一色的知名跨国企业职业经理人背景直销。如今，他们，共同是美乐家(melaleuca)高级业务经理，共同开始倡导发起一个中国直销职业领导人俱乐部。  

　　直销，在他们眼中曾经是什么，如今是什么？且让我们来看看直销版的“镪锵三人行”… 

　　特邀嘉宾： 

　　李嘉海（毕业于上海交大, 前邓百氏公司职业经理人） 

　　高　强（毕业于上海科大,前麦肯锡资深顾问、职业经理人） 

　　吴　云（毕业于北京航空航天大学,前3M公司职业经理人）

　　角度一：职业经理人转战直销的原因 

　　主持人：是什么原因让三位职业经理人要转战直销呢？ 

　　李嘉海：我开始直销以前，正在经营一家IT公司。2003年6月，孩子三岁上幼儿园了，专职太太没有了“工作”，在家闲着没有事情干。这时，我公司的一名员工来找我，介绍我太太去做直销，说：“既可以照顾孩子，又有钱赚。”，因为对直销没有认识，只当是一份工作，也没有在意。后来，我非常惊讶于太太的变化，她每天工作很努力，对工作充满了极大的热情。有一天，我问她，公司给你多少工资，你这么努力地工作？她说：260元。我很奇怪，因为我给我的员工的工资远不止260元，但是却没有人像我的太太这样努力工作！于是，我开始与太太一起听课，看资料，在互联网上查询相关信息，急切地想了解直销。我发现直销很了得，是一门特殊的生意。直销公司通过分工，将经营者的能力聚焦在“人力资源”和“销售管理”这2个方面，从而降低了经营管理风险，提升了生产力，最终实现市场和收入的倍增。 

　　虽然开始吸引我的是倍增的直销商业模型，但最终吸引我进来的是行业本身在中国所蕴涵的巨大机遇以及商业模型背后所代表的自由工作和生活方式。这个行业和这家直销公司正是我要的，太太开始这个生意后2个月，我对我太太说：“老婆，我和你一起来做！”。 

　　高　强：传统行业中，从一家公司转做另外一家，这叫跳槽。很简单，今天我只是跳槽到一家我认为更适合我发展的公司。 

　　以前在麦肯锡，我是一名职业经理人，后来自创公司，也曾培养出很多优秀的职业经理人。03年的10月份，李嘉海来到我的办公室，直接问我：以前培养过多少经理人？这些经理人现在和你有什么关系？并说：如果有一个机会，我可以培养更多的职业经理人，而且他们创造的收入永远和我有关系，努力工作2-3年，可以实现财富和时间的自由。然后问我：要不要了解这个机会？我说，为什么不！2个小时沟通下来，我就决定做这个生意了。4个月后，我关掉了自己的公司，全力以赴从事直销。 

　　吴　云：我从北航（北京航天航空大学）毕业到从事直销前，在3M公司成都分公司，从最初的销售人员到客户主任，我奋斗了8年。过去的我，在常人眼里，应该说还算成功。但是大家都知道“工”字不出头，我就算再努力，上升的空间已经不大了。而且在传统行业中，一切都公式化后的工作，让人觉得好像生活在一个有玻璃罩的空间里，就算能看见阳光，也永远无法触碰到。在接触直销后，我发现这个行业有很宽广的提升空间，我最初在传统生意中，建立的很多人际网络，都可以转化成我个人的销售通路;我太太又是皮肤科的医生,做直销可以整合我们两人共同优势。我本人不是一个真正喜欢工作的人,我坚信直销能够让我通过3-5年的努力,帮我实现财富自由和时间自由,去享受生活。 

　　角度二：职业经理人转战直销的优势 

　　主持人：如何看待中国直销？ 

　　李嘉海：直销在中国不仅仅是趋势，更是一次机遇，遗憾的是目前很多优秀的人还没有认识到。。在一个MBA的课堂上，教授问学生：斑马是白皮肤上长的黑斑点，还是黑皮肤上长的白斑点？回答很不一样。来自欧美的学生脱口而出，“是白皮肤上长的黑斑点”；来自非洲的学生大笑后反对，“当然是黑皮肤上长的白黑斑点！”...因为教育水平不同，周围环境不同，生活体验不同，每个人对同一个事物的认知是不一样的。 所以同样是斑马，不同的人看法不一样。反过来，每个人对斑马的看法不一样，会不会影响斑马不再是斑马？现在很多人对直销有偏见，有阴影，一方面，并不会影响直销的趋势，而另一方面，恰恰对认识到这一趋势的人才而言构成了难得的机遇。 

　　吴　云：直销是一个很好的事业，它不但给大家一个创业的机会，而且也给了大家一个享受生活的机会。中国在直销业会很快成为全球最大的市场,因为中国人本身已有了一张巨大的人际关系网。 

　　高　强：我的看法很简单。第一，直销是一个有效解决了“激励”这个问题的生意。多层次计酬的方式，非常有效地激励了优秀人才发挥潜力；第二，直销在中国才刚刚开始，对中国也是一次机遇。中国经济要熔入世界经济的大家庭，要向世界看齐。直销业是世纪经济的趋势，直销在中国也必定要蓬勃发展，并很快占据中国GDP的更大比例。 

　　主持人：与一般人相比，职业经理人转战直销行业有何优势？ 

　　高　强：直销和传统生意一样，需要定战略，定班子，带队伍的能力，需要职业的领导人。能力的培养和领导人的成长需要时间和实践。传统行业造就的职业经理人有相对成熟的思维方式和管理方法。一个职业经理人，本身就具备了长时间的经营管理经验，一定的职业素质和职业能力，而且一般都掌握了企业经营权。在传统行业中能根据企业的发展制定目标，并合理有序地组织企业生产和经营活动。开始做直销，结合直销业特点，融会贯通，起点高，启动快，加速度也很快。 

　　李嘉海：目前的直销业有2支领导力量，一是98年以前做过直销，并成功的领导人，二是传统行业内的职业经理人，他们在新时期认清了直销趋势，转入这个行业，并全力以赴。职业经理人优势有三。其一，执行力优势。直销是生意。生意是一个系统认知和管理执行的过程。做这个生意需要4种能力，建团队的能力，带团队的能力，把产品销售出去的能力，以及把前述3种能力复制出去的能力。每个直销商都是独立的，4项管理很重要，目标管理、时间管理、情绪管理和财务管理。

　　职业经理人受过很好的职业和专业的训练，在复制执行上有很大优势；其二，心态优势。做直销要成功，心态很重要，在传统行业，心态也同样重要。职业经理人之所以成为职业经理人，正是他们在原来的工作中积极地和成功地调整心态，勤奋学习和追求卓越的的结果。其三，影响力优势。所有的竞争都是人才竞争。职业经理人有广泛的优质人脉关系，转战直销后，会直接影响到更多高级人才加入，从而构建一个增强型的网络，达成网络的兴旺。 

　　吴　云：我们将知识的原理弄明白了，运作就很顺手了。比如，讲到管理沟通，我们就知道如何去组织沟通和人际沟通，如何选定沟通对象以及如何水平沟通等。而谈到建设团队，我就知道如何规避团队的几种误解，如何改变团队绩效等。这些都是我在传统 行业中曾实际操作过的，现在可以很驾轻就熟的运用到直销行业里来。 

　　角度三：如何做好直销 

　　主持人：如何选定你的合作伙伴？ 

　　李嘉海：“一心三力”是我们对合作伙伴的基本要求。 “一心”就是指企图心。直销在海外有一个定义，叫“中产阶级和平民中梦想家的生意”。成功的人首先要有成功的梦想，要有雄心和决心，很想改变自己，也很想改善自己家庭的生活品质。有梦的人不怕失败，鹰有时候飞可能比鸡得还低，但是鸡永远不会有鹰的凌云之志。一个人心怀梦想，并乐意为自己的梦想付出时间和精力、决心和热诚，就会有机会成功。 

　　“三力”是指的一定的影响力、沟通力和行动力。 “影响力”和“沟通力”可以通过训练和实践而提升，而 

　　“行动力”却是这个世界最缺乏的一种力量！几乎每个人都有自己的梦想，但是并不是所有的人因为他（她）的梦想而去立刻行动，他们只是“梦想”。 

　　另外我们量化选才的标准，比如“夫妻共同经营”+10份；一方经营，另外一方支持，+8分；一方经营，另外一方不管不问，+5分；一方经营，另外一方反对，-5分；受过良好的学院教育或者其他直销公司的训练或者保险公司的训练或者传统公司的销售训练，+5分；有带团队的经验，+5分……。这样量化的结果，可以让我在全面了解合作伙伴的基础上，因材施教，个性化帮助和引导，同时也可以让伙伴自己更了解自己的情况--不高估或低估自己，从而有计划有目的地学习和提升能力。 

　　高　强：我选择合作伙伴，在“一心三力”的基础上有更高要求。精英！只有精英才能成为我的合作伙伴，我选择合作者，要求本身就具备领导人的素质。只有这样，他才能不断地吸引更多的精英在身边。举个例子：如果你是公司的老板，你希望你的员工或是你的合资方是怎么样的人？不可能会选择一个不成熟或是平庸的人吧？ 

　　同样的道理，直销是一个网络人的生意，当你身边都是精英时，你想不成功都难。而职业经理人的经历，就给我一个很好的人力资源网。这也许是与职业经理人本身所处的高层面有关。在传统行业里，我所培养和认识的，很多都是成功的老板或是在公司担任很重要的职位，接触到的人当然也是高层面的人。现在如果转做直销，就会很自然的考虑到那些精英。我所选择的合作者的类型就决定了，我可以节约很多说服和培养他们的时间，而且他们可以独立处理好很多细节问题。我可以节省时间来研究基础化和系统样本化的问题。 

　　主持人：如何看待专职和兼职从事直销的问题？ 

　　吴　云：从事直销，我希望我的合作伙伴可以全身心的投入，也就是要专职从事。有很多人以为直销是一个可以兼职做的生意，所以很多人都不成功。

　　最初刚接触到直销时，我还在公司上班。但是当我觉得，在直销领域我可以得到更大的成功时，我立即从公司辞职，全力以赴地来从事直销。我太太在从事直销时，正在读研究生。当时学校要求她必须到医院实习才可以拿到文凭，这就在时间上与她从事直销冲突了。她问我如何取舍？我很肯定地告诉她，如果她要将直销当成未来全心投入的职业，那么文凭都可以放弃。事实证明，只有完全的投入，才有丰盛的收获。 

　　高　强：我认为兼职不会成功。以前我在公司做经理人的时候，就以为兼职做直销就可以了，而且我还有打网球的爱好，我在打网球时，绝对不允许别人和我谈直销。后来，变化了，我说：我在谈直销时，绝对不允许别人和我谈网球！兼职做直销，补贴家用可以，但是要想事业大成功是不可能的。 

　　李嘉海：是的，一个屁股是很难同时舒服地坐在2把椅子上的。我认为以直销行业目前在中国的机遇价值来看，如果选择刚进入的合法直销公司来合作的话，蛮值得直销商“全力以赴”，全职来工作！如果有人觉得暂时还没有准备好，可以兼职起步，但应积极准备，向纯正的直销商方向发展。“全力以赴”和“尽力而为”都是4个字，结果会很不一样。 

　　主持人：如何在新时期作好直销？ 

　　李嘉海：“做”和“做好”是2个概念，做好直销，有三点。第一，把直销当成生意来做，而不是所谓的“备胎”；第二，按照规律办事。物质是运动的，运动是发展的，发展是有规律的。直销在中国有不同于海外的发展规律，盲目地迷信所谓“**系统”，是危险的。要按照规律办事，首先要认知和总结规律。任何一家直销公司进入一个新市场都经过4个发展阶段，这是规律。第一是组织发展的“质”的阶段，在这个阶段应该吸引优秀的人才和你一起工作；第二个阶段是组织发展放量；第二个阶段是产品销售针对高端客户；第四个阶段是产品销售放量。在不同发展阶段，团队应当采用不同的策略，复制不同的理念和方法。第三，强调学习。因为我们进入了一个新的领域。 

　　原载《经贸世界》